Marketing de Evangelismo -
Quando pensamos em marketing, a maioria das pessoas conhece o marketing de mídia de massa, onde o rádio, os jornais e a televisão são usados para anunciar produtos ou marcas para um grande público, o que, por sua vez, ajuda a criar reconhecimento da marca e conversões de vendas. Em seguida, surgiram as estratégias de marketing de entrada, nas quais o conteúdo informativo direcionava o tráfego para uma página da Web ou página de mídia social, resultando em leads passivos que, por sua vez, têm potencial para conversão no cliente.
No entanto, um conceito de marketing emprestado da religião descobriu ser capaz de trazer negócios a longo prazo e fidelização de clientes para a organização. Isso se chama marketing de evangelismo. Em termos religiosos, denota a pregação do evangelho ou a prática de fornecer informações sobre uma doutrina em particular ou um conjunto de crenças a outras pessoas com a intenção de converter outras pessoas à fé cristã.
No domínio do marketing, essa estratégia foi efetivamente usada por muitas empresas, incluindo a Apple, para converter o mesmo número de clientes por eles mesmos. A Apple é o exemplo mais citado de uma história de sucesso no marketing de evangelismo.
Guy Kawasaki, ex-evangelista da Apple, autor dos best-sellers The Macintosh Way e Selling The Dream lembra que em 1984, quando o computador pessoal Macintosh foi lançado pela Apple, era apenas uma montagem de plástico, metal, borracha, vidro e silício. Isso desencadeou uma nova onda de concorrência para os líderes de mercado IBM, que rodavam no MS-DOS. No entanto, o Macintosh não tinha o software para torná-lo popular. Isso provocou uma onda de fervor e zelo em adotantes, amadores e estudantes universitários, desenvolvedores de software e funcionários da própria Apple a gostar e difundir a nova tecnologia.
Mike Murray foi o diretor de marketing da Macintosh que introduziu o evangelismo na empresa em meados de 1983. Os evangelistas de software oficiais e não oficiais levaram a marca Apple a novos patamares, superando, assim, a escassez de software, as vendas iniciais fracas e a brutal concorrência com a IBM. O sucesso do Macintosh foi o fato de fazer com que os usuários se sintam mais criativos e produtivos. Eles o espalham pelo boca a boca, pois o uso do produto os faz sentir-se melhor ou ter um desempenho melhor, ficam zelosos com ele e quando sentem zelo por algo, isso se torna uma causa.
Algumas maneiras de fazer o evangelismo funcionar para a indústria:
- Que comece internamente: Há um ditado que diz que a caridade começa em casa. Pequenas e médias empresas devem primeiro fazer com que o evangelismo funcione internamente. Funcionários, gerentes e vendedores podem levar o entusiasmo da marca a seus fornecedores e clientes para conquistá-los. Quando os próprios funcionários da empresa se tornam seus evangelistas, aumenta a confiança dos clientes em potencial.
- Não é para grandes empresas, mas também ideal para pequenas e médias empresas . Quando a Apple experimentou o evangelismo, não era um grande participante, mas uma startup que lutava para conseguir uma posição no mercado. Pequenas empresas de varejo podem criar evangelistas de produtos a partir de seus próprios clientes. Eles podem experimentar os produtos, relatar sua qualidade e repassar as informações a outros clientes em potencial. A Buffalo Exchange, do Arizona, criou um conjunto de evangelistas para suas roupas usadas entre estudantes do ensino médio interessados em design de moda. Os alunos vestiram os manequins da tela em seus estilos preferidos e foram recompensados com cartões-presente. Essa atividade ajudou a criar um burburinho em torno do produto entre seus amigos e colegas de classe.
- Vá para a festa, não para demonstrações ou conferências sobre produtos: a festa cria sentimentos de felicidade que podem permitir a transmissão da mensagem do produto aos amigos. A Discovery Education criou uma atmosfera de festa para envolver educadores e administradores para obter perspectivas empolgadas com o catálogo. Eles, por sua vez, voltaram à escola para espalhar a mensagem dos produtos da Discovery. Isso não seria possível se fosse feito por meio de uma demonstração do produto ou da apresentação em conferências de tecnologia.
- Os principais clientes devem ser o foco: os primeiros usuários de um produto, especialmente para novas tecnologias, constituiriam apenas 2-3% do mercado, enquanto o mercado de massa constituiria a maioria. Se o novo produto for otimizado para a minoria, não ajudará a longo prazo, de acordo com Dorie Clark, estratega de marketing e professora da Duke University.
- Confie no big data: ao contrário de Steve Jobs, da Apple, nem todos os CEOs e chefes de marketing podem ser instintivos e precisam confiar nos dados de mercado para apresentar a campanha de marketing de evangelismo correta. O melhor exemplo é a Amazon, com seu Kindle, que cresceu com base em milhares de avaliações de clientes. Alex Goldfayn, autor de Evangelist Marketing: O que a Apple, a Amazon e a Netflix entendem sobre seus clientes (que sua empresa provavelmente não entende) opina que a pedra angular de um evangelista criador é uma compreensão profunda do que os clientes pensam, querem e como eles use seu produto ou serviço.
- Confie na pesquisa qualitativa: não são apenas os dados estruturados e não estruturados (big data) que os clientes preferem e querem a mentira, mas também a interação direta com os clientes e não as pesquisas na Internet. Idealmente, as pessoas devem ser enviadas para fazer uma entrevista de 20 ou 30 minutos com os clientes para entender o que os clientes pensam e interagem com seus produtos.
- Use a mídia social para alcançar os clientes: De acordo com Gerald Hanks, da Demand Media, a mídia social surgiu como um meio ideal para exemplos de marketing de evangelismo. Mesmo pequenas empresas podem empregar o Facebook, Twitter e YouTube para criar uma comunidade em torno do amante de seus produtos. Nessas plataformas, os clientes podem expressar seus gostos, desgostos. A Dominoes Pizza fez várias mudanças em seus negócios depois de ouvir conversas em comunidades online. Isso fez com que os clientes se sentissem bem e, naturalmente, eles se tornaram os evangelistas do Dominó.
- Evangelize as pessoas certas, nos níveis corretos : Guy Kawasaki opina que empresas e start-ups marginalmente bem-sucedidas se revelaram os melhores desenvolvedores de software para Macintosh e não jogadores estabelecidos, já que os líderes de mercado do MS-DOS podem ter se importado menos com a falha ou o sucesso do Macintosh como haviam feito. sem motivação para fazê-lo.
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Da mesma forma, em uma organização, as pessoas certas para evangelizar não estão no topo da organização, pois apenas conseguem não fazer o trabalho real. Também poderia incomodar os trabalhadores reais quando eles são ignorados e abordados no topo. Johnny Carson enviou uma cópia de seu novo livro para os funcionários da NBC que começaram a falar sobre o assunto e logo foi notado pelo produtor que, por sua vez, agendou o programa com Carson.
Os funcionários da empresa são as pessoas que interagem diretamente com os clientes. E se estiverem insatisfeitos com o ambiente de trabalho, eles apenas farão seu trabalho para ganhar a vida, mas não tomarão a iniciativa de espalhar a boa palavra sobre a marca ou pregar. Portanto, é importante aumentar a satisfação no trabalho e os níveis de satisfação dos funcionários da empresa para obter bons evangelistas internos que pregarão aos clientes e outras pessoas sobre o que o produto, a empresa e os promotores representam.
A satisfação dos funcionários pode ser melhorada, fornecendo incentivos conduzidos pelo desempenho, bônus, ingressos com desconto para filmes, piqueniques da empresa, almoço grátis etc.
- Os blogs são eficazes para o marketing de evangelismo: Aj Agrawal em uma coluna da Forbes considera que os blogs são uma ótima maneira de ir mais longe no marketing de evangelismo. Os blogs devem ser sobre o que está acontecendo nos bastidores no desenvolvimento de produtos, liberar trechos do produto e levar as pessoas a falar sobre isso. O engajamento é uma parte essencial de um blog de negócios. A melhor maneira de se envolver é ter uma pergunta no final do blog e, depois que uma resposta for postada, uma resposta poderá ser postada, etiquetá-la e colocar outra pergunta. Isso criará uma atmosfera de interação e, em breve, mais pessoas se juntarão à comunidade assim que ela for compartilhada nas mídias sociais.
- Entenda seu concorrente / marcas concorrentes: Na maioria das vezes, uma empresa iniciante pode achar difícil conseguir uma posição no mercado, apesar de ter um bom produto. É muito importante usar a pesquisa de mercado para entender o que está sendo oferecido pela concorrência. Por que as pessoas escolhem essas marcas em vez de nossos produtos e o que os clientes percebem de seus serviços, qualidade do produto, valor da marca, entre outros.
Vantagens dos exemplos de marketing de evangelismo
- Custo-benefício: o marketing de evangelismo não é apenas para grandes empresas, é mais adequado para pequenas e médias empresas, pois possui alto retorno sobre o investimento (ROI) e a conversão de vendas é normalmente maior do que o dinheiro gasto, pois as referências geralmente são gratuitas. Os evangelistas apóiam a causa do produto ou marca com seu dinheiro e publicidade boca a boca, que é muito mais valiosa do que o endosso de uma celebridade a um produto que ele ou ela nunca pode ter usado.
- Melhor maneira de marcar seu produto: Diferentemente dos anúncios de mídia de massa e acumulação, o objetivo do marketing evangelista é descobrir como uma marca se encaixa na vida de um cliente e torná-lo o mais fácil possível. As referências ocorrem quando as necessidades dos clientes são satisfeitas com o produto e com o apoio da empresa para alcançá-lo.
- Evangelistas são pessoas comuns: Segundo Guy Kawasaki, existe um mito de que evangelistas são pessoas com habilidades especiais, personalidades dinâmicas ou carisma, mas pessoas muito comuns. O que os faz se destacar não são as conquistas educacionais e de carreira, mas a paixão pela causa. Não é que grandes empreendedores e pessoas talentosas não possam se tornar evangelistas, mas muitas vezes acabam se vendendo e não a causa. E a melhor maneira de encontrar um evangelista é não procurá-los, eles encontrarão uma oportunidade e virão, Guy Kawasaki opina
- No marketing de evangelismo, você não está vendendo o produto, mas uma causa : a Taliq Corporation na Califórnia produziu tecnologia de cristal líquido em seus produtos de vidro. Isso torna as paredes do escritório translúcidas para privacidade ou claras para uma sensação de espaço. Ele permite que o trabalho permaneça fresco sob a luz direta do sol e ainda permite que os clientes vejam o interior do restaurante enquanto atendem seus pedidos. A Taliq obteve sucesso não porque vendeu LCDs no vidro, mas vendeu o sonho de conforto e privacidade.
- Ele quebra as convenções sobre produto e solução : muitas vezes, a fórmula de sucesso no marketing é encontrar uma necessidade e preenchê-la. No evangelismo, o oposto pode acontecer, uma solução pode ser executada em busca de uma necessidade. A realidade virtual era um conceito no laboratório de gráficos da Universidade da Carolina do Norte, procurando uma necessidade. O Dr. Julian Rosenman entrou no laboratório um dia e teve a idéia de usá-lo no tratamento do câncer para irradiar onde as células cancerígenas estavam e longe de onde não estavam.
Conclusão
Como identificar evangelistas? Eles são levados a uma causa, comprometidos, têm qualidade de liderança e, acima de tudo, vontade de ouvir e aprender. Exemplos de marketing de evangelismo podem parecer fáceis de fora e, acima de tudo, ouvir apenas as histórias de sucesso. No entanto, alguns bons livros estão disponíveis para o empreendedor exigente, incluindo Selling the Dream, de Guy Kawasaki, publicado pela Harper Business ou Evangelist Marketing de Alex Goldfayn: o que Apple, Amazon e Netflix entendem sobre seus clientes (que sua empresa provavelmente não entende).
Vários estudos de caso que apareceram em revistas de negócios também ajudam a desenvolver qualidades evangelísticas na vida cotidiana, como ingressar na Associação de Pais e Professores na escola do seu filho ou tempo de voluntariado para ajudar os idosos a aprender uma nova habilidade ou fornecer assistência médica às crianças pobres em um localidade. Quando os exemplos de marketing de evangelismo se tornam parte de sua vida, isso também se traduz em ver produtos como não a criação de uma máquina gigante ou de um promotor de negócios para ganhar dinheiro ou lucros.
Pessoas com mentes evangelísticas terão o desejo de melhorar a vida de outras pessoas, seja usando um novo produto de tecnologia superior e sugerindo-o a outras pessoas, seja encontrando um novo uso para uma solução ociosa em um trabalho de apoio a um produto ou serviço que melhore nossa qualidade de vida. A Apple está diante de nós como um modelo para o marketing evangelístico, mas existem vários outros que são menos conhecidos. Como funciona bem para todos os tipos de empresas, as startups devem ser as primeiras a experimentá-lo com entusiasmo.
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