Maus hábitos de vendas - É bem verdade que todos nós, em algum momento de nossas vidas, nos entregamos a maus hábitos de vendas ou outro. Sim, alguns de nós tiveram mais problemas graves do que outros e alguns levaram mais tempo a superar do que outros. Mas a verdade é que os maus hábitos de vendas são quase uma parte inevitável da vida de um ser humano. Também é reconhecido por quase todos nós que, apesar de nos entregarmos a maus hábitos de vendas sem querer, eles nos fazem sofrer de uma forma ou de outra. Em suma, os maus hábitos de vendas nos afastam de nossos objetivos e nos impedem de executar nossas tarefas de maneira suave e eficiente.
O mesmo fenômeno se aplica também aos profissionais de vendas. Os melhores e mais eficientes vendedores são aqueles que raramente se deixam levar por maus hábitos de vendas e trabalham como máquinas todos os dias da semana. Os profissionais de vendas mais bem-sucedidos se entregam com facilidade e rapidez a bons e maus hábitos de vendas e nunca os deixam escapar. Eles têm uma maneira muito planejada e disciplinada de realizar suas tarefas e acreditam na execução adequada.
O primeiro passo para quem deseja se tornar um profissional de vendas bem-sucedido, sobre o qual acabamos de falar, é eliminar os maus hábitos de vendas o mais rápido possível. Não é fácil como parece, sabemos, mas muita persistência e força de vontade podem ajudá-lo, acredite!
Aqui está uma lista de alguns dos maus hábitos de vendas mais comuns encontrados com frequência em representantes de vendas iniciantes e talentosos que precisam ser evitados para ter sucesso:
Aqui estão os 16 maus hábitos de vendas que você deve saber:
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Falta de planejamento
Um conjunto claro de idéias e plano de ação é tão vital na rotina diária de um gerente de vendas. Não deixe que as circunstâncias determinem como você se comporta em determinado dia, mas defina suas próprias prioridades e aja de acordo para cumpri-las. Como regra de ouro, antes de sair do trabalho em um dia específico, você já deve ter uma idéia do que fará no dia seguinte no escritório. Da mesma forma, você deve ter um plano de ação para toda a semana, mês e trimestre. Embora os planos não sejam uma regra prática e devam ser alterados de acordo com as demandas predominantes do mercado, ainda assim, não ter nenhum plano pode ser prejudicial para a saúde da sua empresa.
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DE-valorizando seu tempo
Isso é muito comum e absolutamente necessário para corrigir o hábito de vendas que precisa ser tratado especialmente por aqueles que trabalham na área de vendas. Você deve saber de antemão o que deve ser feito em primeira mão em um dia. Você sabe quais tarefas devem ser tratadas como prioridade sem perder muito do seu tempo em intervalos frequentes nas mídias sociais? Você é capaz de pagar intervalos periódicos para se manter atualizado e ter a quantidade de foco necessária?
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Tornando-se escravo da tecnologia
Hoje em dia, a maioria dos representantes de vendas tem confiado demais em tecnologia que, como observado, causou mais danos do que benefícios a eles. Em nossa opinião, um bom profissional de vendas usaria apenas um telefone básico e trabalharia duro para alcançar os objetivos desejados, em vez de depender muito de tecnologia e gadgets. Um representante de vendas eficiente depende mais de suas habilidades de venda e se concentra mais nos objetivos gerais do que se tornar escravo das rotinas tecnológicas modernas.
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Não responde a críticas positivas
Todos nós temos certas falhas, sabemos ou não. Sendo um profissional de vendas eficiente, você deve ser sensível a todas as críticas positivas que surgirem e precisar se mudar de acordo. A maioria dos empresários de sucesso de nossa geração foi treinada por alguns treinadores inspiradores ou seus mentores. Lembre-se de que críticas positivas apenas o tornam melhor como representante de vendas.
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Não dando a devida importância à leitura e aprendizagem
Quase todos os empresários bem-sucedidos e eficazes são todos leitores e aprendizes vorazes. Sabemos que alguns profissionais de vendas consideram a leitura um hobby ou um passatempo, mas garantimos que, quanto mais você lê e aprende com as experiências de outros, melhor obtém e mais na profissão de venda. Aprender e ler tornam seu tempo no trabalho muito mais valioso e eficaz.
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Não conseguir recalibrar e ajustar
A vida de um profissional de vendas não é constante ou possui uma rotina fixa. Assim, flexibilidade é a necessidade da hora. Como profissional de vendas eficaz, você deve estar aberto a pequenos ajustes ou recalibração no seu profissional e na vida privada. Isso certamente não significa que você não encontrará tempo suficiente para suas atividades diárias e lazer, mas significa que você precisa estar sempre alerta sobre esta profissão.
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Não acompanhar efetivamente
O acompanhamento de suas ligações e compromissos diários é uma atividade absolutamente vital na profissão de venda. Encontramos muitos representantes de vendas talentosos e trabalhadores que ainda não cumprem as metas de vendas e quase perdem o emprego só porque não gostam de acompanhar a liderança. Sem acompanhamento adequado, os profissionais de vendas são incapazes de envolver os leads de longo prazo e, portanto, não podem fornecer os toques necessários para fechar os negócios finais. Acredite, acompanhar um compromisso ou uma chamada de vendas é o hábito mais agradável que você pode desenvolver como vendedor.
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Focar mais na quantidade do que na qualidade
Se você chegar cedo no escritório e for o último a sair, envie o número máximo. de e-mails em um dia para os clientes e pense que você é o funcionário mais eficiente, pense novamente! Sim, tem sido amplamente observado que na profissão de vender qualidade importa imensamente quantidade. Portanto, em nosso conselho, tenha o hábito de agregar valor aos seus clientes em potencial e priorizar as interações e atividades com seus clientes do que apenas cumprir um número de quantidade arbitrário.
Além dos hábitos de vendas mais comuns mencionados acima, encontrados em profissionais de vendas em todo o mundo, aqui estão alguns mais na mesma consideração que precisam ser resolvidos para aumentar suas chances de sucesso:
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Não descasque a árvore errada
Todo vendedor deve perceber que todo e qualquer cliente em potencial tem uma capacidade limitada de comprar seus produtos ou utilizar seu serviço. Isso significa que, se você está vendendo um produto corporativo, não faz sentido convencer uma mãe local e fazer compras para comprá-lo. Essas lojas mãe e pop não têm recursos para comprar seu produto nem têm interesse neles. O tempo que um profissional de vendas gasta em leads indesejados tira sua oportunidade de realmente fazer uma venda com uma boa perspectiva. Portanto, é melhor ter e trabalhar apenas nos leads que se adequam ao perfil de clientes em potencial da empresa e descartam o restante.
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Não adie a prospecção
Prospecção é uma atividade vital nas rotinas diárias de trabalho de cada vendedor. Alguns de nós costumam ter um longo período de dispensa ou passar nossas férias logo após a conclusão de um acordo significativo. No entanto, isso está muito errado. Idealmente, é possível voltar ao seu pipeline e começar a trabalhar nos negócios futuros ou nos leads. Não importa quão grande ou bem-sucedida foi sua última transação, você deve reservar um determinado período de tempo por semana na prospecção. Essa deve ser uma regra prática. E você não deve permitir que nada atrapalhe a prospecção.
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Não apresente cedo demais
Se você é um profissional de vendas e um novo lead chega subitamente a você, o que você fará? Obviamente, aproveite a oportunidade e apresente-se o mais rápido possível, certo! Bem, você está totalmente errado nisso. Sim, de acordo com muitos especialistas em vendas, como Anthony Lanario, a oportunidade de um vendedor só pode ser aproveitada quando ele concluir todas as etapas do processo de venda. Pulando etapas ou pulando a arma muito cedo, nenhum resultado substancial pode ser alcançado. Não é dito por nada - "Lento e constante vence a corrida."
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Não economize em pesquisa
É uma prática normal e recomendada pesquisar sobre seu possível cliente antes de visitá-lo em uma ligação. Quanto mais pertinente você puder fazer uma ligação ou um e-mail para seu cliente em potencial, maiores serão suas chances de conversão. No entanto, evite enviar mensagens genéricas absolutas para eles, pois elas geralmente são enviadas em massa. Atualmente, com o advento da tecnologia e da Internet, existem vastas opções para pesquisar seus compradores antes mesmo de visitá-los. Por exemplo, pesquisa no Google, contas de mídia social, pesquisa no LinkedIn e site oficial da empresa.
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Preencher os espaços
Um vendedor experiente e conhecedor sempre saberia ou pelo menos tentaria saber exatamente o que o cliente em potencial deseja e como. Ou seja, ele sempre anteciparia antecipadamente qual seria a resposta de seu candidato a uma pergunta específica ou a maneira pela qual ele reagiria quando abordado. Isso é muito essencial no cenário de marketing atual, pois há uma concorrência acirrada no mercado e há uma infinidade de opções disponíveis para cada comprador. Assim, para se manter à frente nessa competição de corridas loucas, é melhor ser sensível às necessidades e desejos dos compradores e fazer o possível para cumpri-las.
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Sempre se prepare para objeções
Todo e qualquer prospecto, em algum momento ou outro, lança uma objeção ou outra a um produto ou serviço específico. Isso é bastante normal no processo de venda e os representantes de vendas qualificados e experientes já estão cientes disso. Eles pensam no futuro e tentam combater as objeções levantadas pela perspectiva em um tom amigável e educado. O que estamos tentando dizer aqui é que, se você realmente leva a sério as vendas como carreira e deseja ter sucesso nisso, sempre faça um pouco de pré-trabalho antes de visitar seu cliente em potencial. É provável que vendedores hesitantes e mal informados sejam despejados nos dias de hoje na era da concorrência severa.
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Não se entregue a trabalho administrativo desnecessário
Responder a seus e-mails diários e executar o trabalho de entrada de dados é um bom hábito, mas não deve ser feito às custas das vendas reais / trabalho de campo. Sim, você é um administrador decente, concordou! Mas lembre-se sempre de que essas atividades servem apenas para apoiar a tarefa principal de vendas e nunca podem ser priorizadas no topo da atividade de vendas. E os representantes de vendas que enviam seus dados por e-mail e evitam a atividade de vendas devido ao medo de falhar devem se afastar desse campo. Vendas, não é para eles!
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Nunca desista!
Deixe-me compartilhar um segredo. Você sabe que a maior virtude na profissão de vendas é o ato de persistência. Já deparamos com tantos, na verdade milhares de representantes de vendas que desistem de um lead se sua segunda ou terceira chamada não for respondida. Isso é absolutamente absurdo! Matt Heinz, da Heinz Marketing, é da opinião de que, para alcançar com sucesso um lead, um vendedor deve tentar alcançá-lo pelo menos seis a oito vezes. Na realidade, esse número pode ser ainda maior! A moral da história é que não desista de um lead de vendas apenas porque tentativas repetidas de abordá-lo foram desperdiçadas. Uma vez que ele realmente reconhece a ligação, é muito provável que seu trabalho duro seja recompensado, acredite em nós! Apenas considere omitir um lead se o cliente em potencial pedir para você parar.
Conclusão
Para todas as atividades valiosas que os vendedores empregam, existem alguns maus hábitos de vendas que involuntariamente diminuem o sucesso do representante de vendas. Bem, os representantes inteligentes percebem que caíram em um dos buracos desonestos mencionados acima e tentam encontrar uma maneira ou de outra de contenção e, possivelmente, inversa em breve. Esperamos que o presente artigo tenha esclarecido alguns dos hábitos de vendas realmente ruins nos quais os representantes de vendas da geração atual, consciente ou inconscientemente, se envolvem. Esperamos que você comece a evitá-los em suas atividades de vendas diárias depois de ler nosso artigo.
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