“E não existe uma ligação sem venda. É feita uma venda a cada chamada que você faz. Ou você vende ao cliente algumas ações ou ele vende uma razão pela qual ele não pode. De qualquer forma, uma venda é feita, a única questão é quem vai fechar? Você ou ele?
-Ben Affleck
Melhore suas habilidades de negociação - As habilidades de negociação podem ser consideradas apenas um fluxo de comunicação que ocorre entre as pessoas em relação ao valor das coisas que elas estarão trocando. Por exemplo, pode ser uma troca de uma obra de arte criada por você com o dinheiro da pessoa que a compra. A capacidade de uma pessoa negociar de maneira bem-sucedida no turbulento clima de negócios que existe hoje faz a diferença entre sucesso e fracasso. Algumas dicas para realizar com êxito a arte da negociação são:
Dicas de habilidades de negociação
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Mostre empatia porque todos são vencedores
Quando as vendas estiverem sendo negociadas por você, as perspectivas terão várias objeções. Às vezes, isso pode consistir em uma longa lista com o resultado de que eles eliminarão essas frustrações. Se você tem empatia, estará em posição de apreciar suas lutas e validar suas preocupações. Quando a empatia é aplicada por você, as perspectivas têm a sensação de que você está se esforçando para entendê-las e está do lado delas. Para ser um negociador verdadeiramente eficaz, você precisa entender os dois lados.
Isso ajudará você a se colocar em posição de fechar o negócio. Na ausência de empatia, você estará apenas batendo a cabeça na parede, apresentando apenas o seu argumento. Se as preocupações dos prospectos não tiverem sido validadas, elas ficarão na defensiva e deixarão de ouvi-lo, mesmo que sua apresentação de vendas possa ser eficaz. Ouça os pontos de seus clientes em potencial e afirme-os. Você será apreciado por isso. Isso não prejudicará seu serviço ou produto, mas o uso da dor do cliente em potencial destacará seu serviço ou produto.
Exemplo - “Sim, eu entendo que o dinheiro é escasso; no entanto, com base no que você me disse, acho que as economias do nosso produto fornecerão à sua empresa o impulso necessário em apenas alguns meses … ”
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Adapte sua resposta
Você precisa conhecer seu público, as perguntas sobre habilidades de negociação que você deve fazer e o que elas querem. O primeiro passo é entender a força motriz por trás da parte com quem você está negociando e quais são suas prioridades. Descubra o tipo de pessoa com quem você está lidando, para poder conversar com eles em um idioma reconhecido por eles. Isso significa que você precisa descobrir os botões que precisa pressionar. A adoção de sua abordagem ajudará a facilitar o processo de negociações, depois que você descobrir com quem está lidando.
As pessoas analíticas, precisas e formais geralmente são pensadoras e terão que receber muitas informações, as pessoas competitivas, exigentes, intuitivas e propositadas terão conhecimento e exigirão o mínimo de informações. Por outro lado, pessoas pacientes, relaxadas, atenciosas, persuasivas, sociáveis, expressivas e afetuosas preferem diagramas e histórias. É igualmente importante entender o tipo de pessoa que você é e se ajustar de acordo com o tipo de pessoa com quem está negociando.
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Ouça com atenção
A natureza nos deu dois ouvidos e uma boca, e eles devem ser usados na vida geralmente na mesma proporção. Esta é a melhor maneira possível de entender a pessoa contra quem você está envolvido. A outra parte deve ser questionada sobre o que espera de uma negociação e uma reunião presencial pode ser realizada para esse fim antes de entrar em detalhes. "Conhecimento é poder" e, portanto, quanto mais você vai falar, mais você vai doar. Portanto, você deve ficar quieto e tentar exercer controle. Você deve deixar a outra parte falar, fazer várias perguntas sobre habilidades de negociação, ouvir suas respostas e fazer anotações sobre habilidades de negociação.
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Esteja mentalmente preparado
Quase 55% do que se passa em nossas mentes é doado pela nossa linguagem corporal e, portanto, o meio preferido para as habilidades de negociação é geralmente cara a cara. Você precisa adotar a abordagem correta mentalmente. Se você tiver um sentimento de subordinação, será difícil encobrir isso e levará à definição do tom incorreto desde o início. A abordagem adotada por um jovem que está vendendo algo para um idoso pode ser subserviente e essa será uma posição terrível no que diz respeito às negociações. Em vez disso, as pessoas que entram nas negociações devem pensar que precisam uma da outra. Você deve estar ciente do valor do que está sendo oferecido por você e da maneira como isso será útil para a outra parte. Quando houver clareza em sua mente, você terá a sensação de estar no controle e poderá assumir a liderança por meio de perguntas.
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Discuta e não venda
A negociação precisa ser uma discussão sobre as maneiras de alcançar um resultado que seja agradável mutuamente e não apenas um exercício de venda. O tom clássico das vendas é geralmente como "veja o que podemos fazer por você". Em vez disso, você precisa dizer 'É isso que fazemos e o que podemos oferecer. Como isso pode te ajudar?' Isso dá a você algo para negociar, pois eles estão dizendo por que querem seu produto ou serviço. ”
Além disso, você precisa identificar as compensações, as coisas que podem ser oferecidas por você, pois são de baixo custo para você, mas são altamente valiosas para a outra parte. Por exemplo, se você estiver vendendo sistemas de TI, e uma parte dessa oferta é de três dias de ajuda do engenheiro no local. Você pode dar a eles cinco dias, já que você já pagou por essa pessoa e um ou dois dias aqui e não fará muita diferença para você no que diz respeito aos custos. No entanto, caso o seu engenheiro geralmente pague Dh 500 por dia, isso se tornará valioso para eles. Portanto, você deve pensar em como você pode ajudá-los para que eles o ajudem.
Caso sejam seus produtos ou serviços que estão sobre a mesa, o principal problema é tentar e não avançar na frente de preço. Em outras palavras, você precisa pensar nas coisas que pode dar a elas para que elas ainda façam a compra pelos preços originais.
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Reserve algum tempo para negociação
Não tenha medo de pedir uma pausa nas negociações para lembrar seus processos de pensamento. Você precisa de tempo para se ausentar para poder reconsiderar. Até e a menos que você esteja contra prazos absolutamente fixos, esteja preparado para tirar um tempo e depois utilizá-lo para recalibrar seus pensamentos.
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Entenda sua posição e também conheça sua posição
Você precisa formar três posições em sua cabeça antes de entrar em negociações. Estes são - o que é possível para você se safar e esse costuma ser o seu lance de abertura, o que é esperado que você obtenha com base no conhecimento do mercado e em seus rompimentos. Isso pode ser definido como "mega vitória", "vitória esperada" ou "ir embora". No meio das negociações, é mais fácil doar mais do que você queria doar inicialmente. As habilidades de negociação são uma coisa emocional e, portanto, é muito essencial trabalhar com antecedência nessas posições. É recomendável que você seja extremo, mas realista o suficiente com seu lance de abertura. Então você pode sair dessa posição e dar-lhes a satisfação de que estão ganhando. Isso resulta na outra parte se tornando mais agradável. É necessária confiança para que a colaboração funcione e os relacionamentos sejam prejudicados por posições que não são realistas.
Entre os maiores erros cometidos pelos negociadores, está o fracasso em descobrir a posição de seu oponente. Por exemplo, ao vender, caso um cliente em potencial não esteja disposto a pagar o preço solicitado, será necessário perguntar a ele o que ele está disposto a pagar. A maioria das pessoas perde esse ponto. Eles costumam dizer 'ok' e oferecem um desconto de, digamos, 10%, para o qual o cliente pode dizer 'Isso não é suficiente' e, em seguida, o vendedor oferece mais. Chamamos isso de 'tocar o pano de prato'. Você para para fazer isso quando há uma interrupção nas gotas que estavam saindo. Depois que a outra parte tiver sido informada sobre o que ela está disposta a pagar, você terá duas posições e haverá um espaço para negociação.
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Não dê nada sem receber algo em troca
Concessões unilaterais são autodestrutivas. Sempre que você precisa doar algo, precisa garantir que está recebendo algo em troca. Você precisa amarrar uma corda sempre. “Farei isso se você fizer isso.” Caso contrário, você pode estar enviando um convite para a outra pessoa para pedir mais concessões a você. Quando algo é distribuído por você, sem a necessidade da outra parte corresponder, eles terão um sentimento de direito às suas concessões e não serão satisfeitos até que recebam concessões adicionais de você. Pelo contrário, se suas concessões tiverem de ser conquistadas por elas, um maior senso de satisfação será derivado por elas.
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Não leve os problemas ou o comportamento da outra pessoa pessoalmente
As negociações fracassam frequentemente, pois uma ou ambas as partes são desviadas por questões pessoais e não relacionadas ao negócio em questão. O foco dos negociadores bem-sucedidos está na solução de problemas, que é principalmente a maneira de concluir um acordo que respeite as necessidades de ambas as partes envolvidas. A obsessão com a personalidade do outro negociador ou com relação às questões que não têm relação direta na negociação, pode levar à sabotagem de uma negociação. No caso de alguém ser difícil de lidar ou ser grosseiro, tente entender o comportamento dele e não tomá-lo de maneira pessoal.
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Mire alto e espere o melhor resultado
Os negociadores bem-sucedidos são otimistas. Você terá mais, apenas quando espera mais. Abrir com uma posição extrema é uma estratégia comprovada para alcançar altos resultados. Os vendedores precisam pedir mais do que esperam receber e menos devem ser oferecidos pelos compradores do que aquilo que estão dispostos a pagar. As pessoas se saem melhor se visam mais alto.
As negociações envolvem muito mais do que simples questionamentos abertos. Envolve outras habilidades de negociação para truques de vendas, juntamente com alguns dos princípios vitais que farão com que a pessoa negocie se mantenha em boa posição, independentemente da coisa pela qual está trocando trocas. As habilidades de negociação de vendas não chegam a uma pessoa naturalmente. Eles precisam de prática repetida. Embora a maioria das habilidades de negociação possa parecer senso comum, observou-se que não é incomum que as pessoas se envolvam nas emoções momentâneas e ignorem os instintos básicos que possuem. Para desenvolver habilidades eficazes de negociação, emoções, sorte e magia não têm lugar. O que é necessário é um intestino de ferro, esperteza nas ruas, lição de casa e uma disciplina sem piscar. Estas são as principais chaves que ajudarão a desbloquear suas habilidades para obter as melhores ofertas possíveis em qualquer tipo de circunstância.
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