Visão geral da estratégia do mercado-alvo
Estratégia de mercado alvo, por que é importante ter uma? Então você dedicou inúmeras horas de trabalho duro e finalmente criou esse produto ou serviço matador. Mas seu trabalho ainda não acabou. Você precisa apresentá-lo ao seu mercado-alvo. Embora seja relativamente simples desenvolver algum conteúdo geral de marca e publicidade para as massas, você deve dedicar seu tempo e recursos para procurar mercados mais direcionados que o ajudarão a maximizar seu retorno do investimento (ROI).
Por exemplo, a General Motors e a Ford provavelmente sabem que a comercialização de suas pick-ups no Texas ou Dakota do Norte será muito mais eficaz do que vendê-las em Nova York ou na Califórnia. Portanto, antes de introduzir um novo produto ou serviço, analise cuidadosamente para quem você deseja comercializá-lo, como e quando. O processo, ou seja, saber quem promover seu produto ou serviço, geralmente resulta em um ROI mais alto e envolve a implementação de sistemas, em vez de depender de marketing indiscriminado.
Passos visam estratégias de mercado para negócios de sucesso
Bem, se você não souber por onde começar, aqui estão algumas maneiras de definir sua estratégia de mercado-alvo.
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Afie seu foco na estratégia de mercado-alvo
Uma das coisas mais eficazes para comercializar seu produto ou serviço de maneira inteligente é diminuir o olhar, ou seja, priorizar. Mas quais são os esforços para priorizar? Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a redirecionar suas abordagens de marketing.
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Determine as necessidades que seu produto atende:
Quem são as pessoas com maior probabilidade de usar seu produto? Ao responder a essa pergunta, considere fatores como idade, localização geográfica, poder de compra, estado civil etc. Por exemplo, uma recém-formada recém-iniciada no primeiro emprego terá uma necessidade diferente do que uma mãe de três adolescentes. Embora ambos exijam as necessidades básicas, como comida, roupas e abrigo, é provável que gastem sua renda disponível de maneiras diferentes. Cerca de 50% de todas as mulheres milenares compram roupas mais de duas vezes por mês, em comparação com apenas 35% das mulheres da geração mais velha. Os homens milenares, por outro lado, gastam o dobro em roupas que os não-milenares.
O que isso significa no contexto dos negócios? Se você é um comerciante de roupas, oferece casacos de US $ 500 ou camisetas de US $ 15, o levará a diferentes segmentos da estratégia de mercado-alvo. Uma camiseta que é vendida por US $ 15 pode ser comprada várias vezes ao ano, enquanto o casaco de US $ 500 provavelmente será uma compra vitalícia. Se sua estratégia de mercado-alvo planeja vender US $ 15 camisetas, agora você tem uma idéia muito melhor sobre seu mercado-alvo, ou seja, geração Y que deseja variedade a um preço mais baixo.
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Use a abordagem de funil:
Para alguns CEOs, geralmente é útil pensar que a seleção da estratégia de mercado-alvo é um funil de várias etapas. Por exemplo, o gênero geralmente é o primeiro balde. Se o produto ou serviço for específico de gênero, seu público será reduzido imediatamente. A idade pode ser o segundo filtro. Se você está fabricando pranchas de surf, é improvável que promover seu produto para septuagenários leve ao sucesso. A peneira final pode ser o nível de renda. Uma família que compra um Kia provavelmente vem de uma faixa de renda diferente daquela que compra um Lexus.
Ao passar pelos filtros sucessivos, você alcançará um mercado mais direcionado para seu produto e serviço. É claro que você pode experimentar a ordem do funil e diferentes combinações ou filtros para ver se você alcança um resultado final diferente. O grupo final ao qual você chegar facilitará a localização do ponto ideal, ou seja, a interseção entre os “capazes de comprar” e os “altamente interessados”.
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Enfatize a proposição de valor principal:
Quem são as pessoas que provavelmente estão interessadas no valor do seu produto ou serviço? Por exemplo, vamos considerar que sua empresa fabrica carrinhos de bebê que podem ser facilmente dobrados em um formato compacto e portátil. Que tipo de pais estaria interessado no produto? Talvez aqueles que precisam viajar com frequência. Talvez você seja um fabricante de câmeras DSLR capazes de suportar submersão em água e submersão em rochas duras. Nesses casos, sua análise do mercado-alvo pode ser fotógrafos que compram em lojas como REI ou Patagonia. Independentemente do produto ou serviço, anote os principais valores que seu produto oferece. Em seguida, desenhe uma linha no grupo demográfico que priorize esses valores.
Fonte da imagem: pixabay.com
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Obtenha dados para sua estratégia de mercado-alvo
Perseguir a estratégia correta do mercado-alvo também significa infundir uma conclusão em dados objetivos. Os dados podem vir de várias fontes. Ao coletar seus dados, aqui estão algumas diretrizes a serem lembradas.
Cursos recomendados
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Reúna dados da pesquisa para localizar mercados em potencial:
As métricas são uma ótima maneira de identificar grupos demográficos prováveis. Isso pode incluir pesquisas por meio de boletins informativos e explosões por e-mail. Ou você pode achar que vale a pena contratar uma empresa de marketing que coletará os dados preliminares para você. A chave, de qualquer maneira, é coletar os dados demográficos por meio da pesquisa. Isso ajudará você a correlacionar respostas positivas para seu produto com grupos demográficos específicos. Esses são os mesmos grupos que seu produto deve segmentar posteriormente.
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Agregue agressivamente os dados existentes:
Não é improvável que sua empresa esteja oferecendo um produto ou serviço muito semelhante aos que já existem no mercado. Faça o máximo de lição de casa possível nesse caso. Qual grupo estratégico de mercado-alvo demográfico está comprando o produto? Quando eles compram? Qual item da linha de produtos é particularmente popular? Existem dados disponíveis on-line suficientes para obter uma visão macro sobre a seção transversal de clientes que compram produtos semelhantes ao que você está oferecendo. Você também pode obter sua própria visão macro sobre o tipo de clientes.
Veja como você pode realizar uma pesquisa de mercado. Passe meio dia em uma cafeteria local. Sempre que os clientes fizerem um pedido, faça anotações cuidadosas sobre o que cada pessoa está comprando. Quantos anos eles tem? Qual é a divisão de gênero e etnia? Existe alguma bebida em particular que é mais popular que o resto? Quando é o horário de maior movimento na loja? Depois de obter seus dados, aplique as descobertas aos esforços de marketing da sua empresa de café.
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Veja sua própria rede:
Na próxima vez que você passar algum tempo com amigos e familiares, observe os produtos que eles usam. Eles estariam interessados em seu produto ou serviço? Faça perguntas diretas como “Você usaria isso? Você precisa deste produto? ”Ou“ Você conhece alguém que usaria isso? ”Essas perguntas podem fornecer dados importantes.
Você pode acessar sua rede de colegas, mentores e financiadores. Peça que eles examinem cuidadosamente seus produtos. Eles podem até experimentá-los gratuitamente por alguns dias. Eles podem surpreendê-lo com um marketing-alvo que você nunca imaginou e revelar maneiras inovadoras de direcionar outros clientes em potencial para usar o produto.
Sempre que possível, desenhe diversas perspectivas enquanto cria esforços de marketing. O objetivo final será permitir que os grupos demográficos vejam a conexão entre suas necessidades e seu produto. A análise de vários fluxos de dados, juntamente com os esforços contínuos para identificar os clientes-alvo, ajudarão você a atingir esse objetivo, além de maximizar seu ROI.
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Reorientar os esforços de marca
As campanhas de branding são importantes para aumentar a conscientização do produto entre os possíveis compradores que você ainda não procurou. Essas campanhas também ajudam a aumentar a conscientização e o engajamento entre as perspectivas existentes e também moldam a percepção sobre sua empresa de estratégia de mercado, a marca e a oferta de produtos. O objetivo final de uma campanha de branding é gerar mais perspectivas em potencial no topo do funil e aumentar o fluxo de leads através do funil, convertendo uma perspectiva em um cliente.
Use os dados de segmentação de clientes coletados para desenvolver “personas de compradores” exclusivas para as partes interessadas envolvidas em influenciar e atender a chamada de “compra”. Podem ser informações, como um papel na organização, necessidades e desafios da empresa, conteúdo de marketing preferido e hábitos de compra.
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Envolver-se com conteúdo relevante
Seu produto ou serviço pode ter uma vantagem inegável sobre a concorrência. Mas os clientes em potencial podem não se transformar em clientes até que se familiarizem e criem confiança em sua marca. Coisas boas acontecem quando seu marketing direcionado entende quem você é, seu trabalho e o quão diferente você é do resto. Para esse fim, dê a eles todas as oportunidades de se educarem, sempre que encontrarem tempo para isso.
Tente desenvolver uma abordagem integrada de estratégia de mercado on-line que estenda uma cobertura exaustiva por meio de marketing social, exibir anúncios, e-mails e várias outras táticas que permitam colocar conteúdo relevante diante de possíveis clientes em todas as etapas do funil. Lembre-se de que seu conteúdo deve ser relevante. Adapte o conteúdo para abordar as “personas alvo” que você definiu e mapeie seu conteúdo para o estágio de compra adequado do canal on-line com maior probabilidade de envolver o cliente em potencial.
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Redirecionar para aumentar a conversão
Perspectivas que clicam em seus anúncios, compartilham mensagens de mídia social ou visitam o blog da empresa ou do site, já estão envolvidas com a marca. Eles já enviaram um sinal de interesse em seu produto ou serviço. É mais provável que essas perspectivas sejam consideradas mais baixas no funil de marketing e mais como perspectivas altamente qualificadas.
Com a re-segmentação de anúncios gráficos, você pode manter as mensagens e ofertas da sua marca bem na frente do seu cliente / mercado-alvo, independentemente de onde elas estejam, aumentando assim as chances de conversão. Ao lançar uma campanha de redirecionamento, crie anúncios personalizados com base em um segmento de público específico definido pela demografia ou interesse dos clientes em potencial. Por exemplo, se alguém visitar sua página inicial, mas não fizer mais nada, segmente novamente essa pessoa com um anúncio criativo que se concentre em aumentar o reconhecimento da marca e realce a proposta de valor geral do seu produto. Mas se essa pessoa navegar para uma página específica do produto no site, aproveite a oportunidade para focar o anúncio para reforçar o valor desse produto.
Avaliando suas decisões no mercado-alvo
Depois de se concentrar nas estratégias de mercado-alvo, considere as seguintes perguntas.
- Existem pessoas suficientes para atender aos seus critérios?
- Seu mercado-alvo realmente se beneficiará do que você tem a oferecer? Existe uma demanda para isso?
- Você consegue entender o que leva seu mercado-alvo a tomar decisões?
- Eles podem pagar pelo seu produto ou serviço?
- Você pode alcançar sua mensagem no mercado-alvo?
- Você pode alcançá-los com sua mensagem e eles são facilmente acessíveis?
Tente não quebrar sua estratégia de mercado-alvo muito longe. Lembre-se, poderia haver vários nichos de mercado. Considere se a mensagem de marketing deve ser diferente de cada mercado. Se você é capaz de alcançar todos os nichos com uma mensagem comum, então talvez o seu mercado tenha sido quebrado demais. Além disso, se houver apenas 40 pessoas que atendem aos seus critérios, talvez seja necessário reavaliar sua meta. O truque é identificar o equilíbrio correto.
Tudo dito e feito, é difícil definir uma estratégia de mercado-alvo. Mas se você souber quem você quer atingir, fica mais fácil descobrir a mídia que pode ser explorada para alcançá-la, bem como as mensagens que farão sentido. Confie nos emails para entregar as mercadorias em vez dos emails físicos. Economize dinheiro para obter um ROI melhor.
Um estúdio de retratos sofisticado tinha várias unidades de vendas espalhadas por vários shoppings de destino. O estúdio enviou malas diretas para segmentar quem eles “pensavam” serem clientes, dentro de um raio pré-fixado. Eles fizeram isso de forma consistente e descobriram que não obtiveram resultados das campanhas caras. O estúdio chamou uma empresa de marketing para ajudá-los. A primeira coisa que a empresa fez foi examinar seu banco de dados de clientes atual. Eles encontraram informações suficientes sobre o cliente, já que era um estúdio sofisticado que mantinha detalhes exaustivos de seus clientes. O estúdio preencheria um questionário sobre o nome do cliente, endereço, filhos e seus gostos e aversões. A empresa digitalizou os dados e identificou a localização de cada cliente no mapa. Ele descobriu que os melhores clientes vinham além do raio-alvo do estúdio, já que era um shopping de destino. A maioria dos clientes, de fato, vinha de 13 a 30 quilômetros de distância. A empresa pegou os dados e criou uma nova lista de mala direta direcionada à geografia para famílias que moram dentro desse intervalo, tendo em mente outros dados de clientes.
A próxima vez que o estúdio fez uma campanha de mala direta, foi um grande sucesso.
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