O que é Marketing Direto? Qualquer produto vendido no mercado passa por um elaborado sistema de produção, transporte, compras no mercado e, posteriormente, uma ou duas etapas antes de chegar ao consumidor final. Em toda a cadeia de valor, é agregado algum valor ao transporte, armazenamento, entrega ou aprimoramentos do produto.
Como pode ser entendido a partir da descrição acima, o marketing tradicional envolve uma variedade de participantes antes de atingir o público final - o consumidor ou o cliente. A estratégia de Marketing Direto reduziu o número de partes interessadas para possivelmente dois ou três. Ou a empresa vende diretamente aos consumidores ou, em alguns casos, um agente de transporte e expedição estocaria os produtos em várias cidades para entrega final aos consumidores.
História do Marketing Direto na Índia
Na Índia, já havia um mercado enorme para vendas diretas, mas permaneceu no segmento desorganizado. Eles vendiam qualquer coisa, desde sorvetes, pulseiras, roupas, alimentos processados ou semiprocessados, brinquedos, produtos de consumo, mas principalmente atendendo a grupos de baixa e média renda.
Naturalmente, legumes, peixe, frutas e todo tipo de figuras e curiosidades artesanais também foram efetivamente comercializados por vendedores e mulheres inteligentes de rua. Então, o grande impulso para o marketing direto organizado foi realizado pela Eureka Forbes na década de 80, quando popularizaram o conceito de casas limpas por meio de aspiradores de pó.
Foi uma campanha sustentada dirigida a chamadas de demonstração e vendas de porta em porta, com suporte publicitário em jornais e televisão.
Posteriormente, nos últimos anos, existem vários exemplos de esforços de marketing direto que foram bem-sucedidos no mercado indiano - Amway, laptops e computadores Dell, Modicare, Tupperware, PureIT (Hindustan Lever), Kent Purifier, entre outros.
Comparados às décadas de oitenta e setenta, os profissionais de marketing direto têm à sua disposição várias novas ferramentas que podem ser efetivamente usadas para atingir um público mais amplo em diferentes regiões e territórios.
Antes de investigar detalhadamente as várias ferramentas disponíveis para o setor de marketing direto, aqui estão algumas das principais vantagens do marketing direto sobre os canais de marketing tradicionais.
Vantagem do Marketing Direto
- Economiza custos de distribuição: A principal vantagem do marketing direto é uma enorme economia nos custos de distribuição. Como já foi dito, ele atravessa uma confusão de partes interessadas antes de chegar ao cliente, portanto, grandes economias são realizadas. Essa economia pode ser repassada aos consumidores parcialmente ou retida pela empresa para maior investimento em produtos e tecnologias. Amway, por exemplo, por reivindicações para distribuir os custos de distribuição economizados para distribuidores independentes após manter uma participação para si.
- Produto ou serviço na porta: O método convencional de venda envolve o comprador que vai à loja ou mercado para procurar produtos e selecioná-los. Muitas vezes, não há como demonstrar a eficácia do produto no cenário da vida real. Com o marketing direto, é possível alcançar a porta do consumidor e fazer uma demonstração ao vivo em um ambiente real e convencer o cliente a comprar efetivamente um produto.
- Custos ambientais: enormes custos com transporte, armazenagem, promoções no ponto de venda podem ser economizados, o que, por sua vez, afeta a pegada de carbono e os custos ambientais associados. Quanto mais produtos forem comercializados diretamente, menores serão os custos logísticos. Além disso, para o combustível de consumo, a economia de tempo é efetuada quando o produto é entregue no local. Não é necessário espaço na loja nem infraestrutura para desenvolver a marca.
- Vendedores / distribuidores independentes a serem beneficiados: o marketing direto pode ter algum impacto nas vendas tradicionais; no entanto, vários novos profissionais que procuram trabalho e renda independentes podem se beneficiar ao se tornarem associados dessas empresas. Ou torne-se um profissional de marketing de rede.
- Entenda melhor os requisitos do cliente: As empresas de marketing direto estão em contato direto com o cliente e, portanto, em uma posição melhor para obter feedback do produto, entender seus requisitos e ajustar os produtos.
A tecnologia ajuda o profissional de marketing direto
Comparado ao passado, o rápido crescimento da tecnologia, telecomunicações, comunicações via satélite e internet criaram novas ferramentas à disposição do setor de marketing direto para penetrar no mercado.
1) E-mail 2) SMS 3) Aplicativos móveis para sites 4) Facebook / Pinterest 5) Rádio e televisão 6) Direto para casa 7) Eventos e feiras 8) Promoções paralelas 9) Mala direta - Campanhas de envelopes 10) Imprimir anúncios
- E-mail: as campanhas de e- mail envolvem o envio direto a possíveis clientes de um banco de dados coletado de várias fontes. Deve-se tomar cuidado para evitar que os e-mails sejam rejeitados ou enviem spam, caso em que o esforço é desperdiçado. É melhor obter um software como o MailChimp que permita gerenciar contatos, enviar e-mails e acompanhar resultados. Ele afirma ser usado por 10 milhões de pessoas para projetar e 600 milhões de e-mails. Pode-se garantir que essa forma de marketing chegue ao público-alvo, mas não há garantia de que eles abrirão o correio. Alguns provedores de serviços, como o Google, separam os e-mails em primário, promocional e social, deixando o direito de abrir o e-mail para os interesses do destinatário. Alguém que não está interessado em mensagens promocionais pode não abri-lo, apesar do fato de poder ser um produto ou serviço que ele ou ela esteja procurando.
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Um título bonito que não ofereça muito dinheiro, mas atenda a uma necessidade potencial do cliente, pode ser mais apropriado para o marketing por email. Como diminuir o EMI do seu empréstimo à habitação sem um novo empréstimo? Dê-nos as suas preocupações com a lavagem de louça na cozinha a um preço razoável… As campanhas por email oferecem oportunidades suficientes para descrever o produto, seus recursos, usos e imagens.
E, é claro, todas as informações de contato necessárias para solicitar e marcar uma consulta. O marketing por e-mail não era eficaz para muitas empresas porque os leitores já são bombardeados com esses e-mails e a maioria deles coloca filtros ou bloqueia esses e-mails. Ter números gratuitos permite que mais consultas cheguem ao seu negócio.
- Serviço de Mensagens Curtas: O Serviço de Mensagens Curtas (SMS) é uma ferramenta de marketing direto muito econômica e, em termos indianos, pode ser tão barato quanto 10 ou 12 paises por mensagem, dependendo da quantidade de mensagens que você assina - por exemplo, os provedores de serviços oferecem recursos atraentes. taxas para SMSes acima de um lakh. Aqui, novamente, o tempo do SMS, o dia e também as palavras usadas para transmitir a mensagem são muito importantes. Cada mensagem deve ter 160 caracteres e, se houver mais, será tratada como duas mensagens e cobrada de acordo. É provável que os usuários de celular vejam os SMS fora do horário comercial ou antes, exceto feriados, quando estiverem mais relaxados para ler os detalhes. Como regra geral, 20% da resposta será um bom indicador da eficácia da campanha e também depende de palavras e dados precisos usados para transmitir a mensagem.
- Site: ter um site é uma das melhores maneiras de atingir um público mais amplo. No entanto, a popularidade de um site dependeria de sua classificação em mecanismos de busca como o Google. Mais uma vez, depende da qualidade do conteúdo, fotos e imagens, uso de palavras-chave populares. Seria bom ter um bom consultor de otimização de mecanismo de busca (SEO) para orientá-lo sobre o uso de códigos html, palavras-chave e tags que poderiam aumentar os visitantes do site. O site deve ser otimizado para dispositivos móveis, e o desenvolvimento de aplicativos móveis para acessar produtos e solicitar produtos podem ajudar bastante a trazer novos negócios. Deve haver um mecanismo de pagamento robusto com um gateway de pagamento livre de obstáculos técnicos.
Os sites permitem maior flexibilidade na exibição de produtos, descrições, notícias sobre o setor, blogs e análises de usuários. Verifique se existem formas de contato de marketing direto para obter informações dos clientes e obter seu banco de dados para acompanhamento posterior.
- Facebook / Pinterest: A mídia social emergiu como a melhor plataforma de branding, promoção de vendas e engajamento de clientes para uma variedade de indústrias, especialmente moda e vestuário. Muitas empresas têm apenas uma loja no Facebook e ainda conseguem fazer bons negócios. O Pinterest tem uma audiência esmagadora nos EUA e, principalmente, mulheres, portanto, não é adequado para outros países. No entanto, é importante ter uma página de destino para capturar informações ou reservas de clientes. As páginas do Facebook permitem a descrição de produtos, fotos, eventos, lançamentos de produtos. A popularidade das páginas do FB depende de obter novos gostos, mais compartilhamentos para postagens e atrair mais comentários. No entanto, as empresas precisam usufruir de serviços pagos, que começam a partir de Rs 40 por dia para pós-aumento (menos de US $ 1).
- Rádio e TV: o rádio e a televisão emergiram como uma mídia eficaz para campanhas diretas. Alguns canais têm tempo exclusivo dedicado à comercialização direta de produtos. A eficácia da campanha dependeria de horários, qualidade do vídeo, demonstrações, locução e comentários. Nem todos os produtos ou serviços são adequados para esses esforços de marketing direto. Saúde, fitness, acessórios de cozinha, produtos para o lar, entre outros, geralmente são promovidos pela TV. Uma vez que eles são mostrados fora do horário de pico, é provável que pessoas que freqüentam escritórios ou empresas não os vejam, embora as donas de casa provavelmente sejam o público.
- Direct-to-home: Muitos produtos de consumo, livros, acessórios de uso doméstico são vendidos através da venda direta, no entanto, com o crescimento de shoppings e complexos comerciais, oferecendo escolhas mais amplas. As vendas diretas para casa perderam sua eficácia, a menos que o produto seja muito único. A aceitação do produto será menor, a menos que seja suportada por anúncios impressos e de televisão. Muitas pessoas fecham suas portas para vendedores diretos e é necessário muito esforço para atender clientes propícios e fechar uma ligação.
- Eventos e Feiras Comerciais: Eventos e feiras são realizados como parte de festivais em muitas cidades e vilas onde são montadas tendas para promover produtos e serviços. É um grande encontro de pessoas que se reúnem para se informar e também para comprar produtos. Para alguns produtos e serviços, consultas e reservas podem ser feitas nos dias do evento e entregues ao cliente em casa. O diretor de marketing depende fortemente da publicidade boca a boca para avançar.
- Quiosque lateral: Muitas empresas realizam atividades de promoção de quiosque lateral para promoção de marca e vendas. Um guarda-chuva com o nome da marca, uma mesa e cadeira é tudo o que é necessário para esta promoção. Purificadores de água, aspiradores de pó, telefones celulares, empréstimos pessoais, carros e praticamente qualquer produto podem ser promovidos dessa maneira. Alguns desses programas são organizados em shoppings e em frente a estabelecimentos comerciais.
- Campanhas de mala direta : as campanhas de mala direta são um método econômico de marketing direto para atingir um público específico ou um público mais amplo, mas a conversão de vendas dependeria da marca do produto e da utilidade para o consumidor.
- Jornais / Revistas: Jornais e revistas continuam sendo um bom meio para atingir um público mais amplo de vendedores diretos. Ajuda na criação de marca, promoção de produtos e conscientização e ajuda a atrair mais visitantes para o site. No entanto, em termos de custo e retorno do investimento (ROI), os produtos vendidos dependeriam de um alcance geográfico mais amplo.
As técnicas de marketing direto não podem ser aplicadas a todos os produtos e categorias de negócios. Roupas, cosméticos, purificadores de água, utensílios, livros e algumas outras categorias de produtos são mais adequados para esse tipo de negócio.
No entanto, a eficácia do marketing direto dependeria da escolha do meio, do retorno do investimento (RoI) e da inovação do produto. Alguns produtos ou marcas continuam disponíveis apenas através do marketing direto - por exemplo, a Tupperware, a Amway continua a ser vendida diretamente, embora tenham lojas próprias para exibir e vender produtos.
O setor de vendas diretas da Índia pode crescer oito vezes para ultrapassar a marca de Rs 64.500 cr nos próximos 10 anos. O setor constitui apenas 0, 4% do total do setor varejista, inferior à sua participação de mercado em outros países comparáveis, como Malásia e China. Em muitos estados, a venda direta foi restringida devido à falta de clareza regulatória.
A venda direta está operacional em 100 países, com um tamanho de mercado de US $ 180 bilhões. As empresas indianas de vendas diretas registraram um crescimento de 16% nos últimos cinco anos. Isso aumentou significativamente o empoderamento das mulheres, o desenvolvimento de habilidades, a percolação tecnológica e o crescimento de pequenas e médias empresas nos estados, de acordo com o relatório da FICCI-KPMG.
Ele disse que o governo está obtendo receita tributária no valor de Rs 740-790 milhões por ano. O relatório afirma que o mercado de vendas diretas será impulsionado por fatores como crescimento nos mercados consumidores e aumento da penetração em níveis comparáveis globalmente.
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