Técnicas de chamada a frio
Embora o Cold Calling seja um trabalho ingrato, as técnicas de cold call são uma das maneiras mais eficientes de reunir novos clientes e prospects para o seu negócio. As técnicas de Cold Calling são igualmente empolgantes e aterrorizantes, mas a sensação de um representante de vendas após uma venda bem-sucedida por meio de uma ligação fria é realmente inestimável. Desde o rápido aumento do canal on-line de vendas e marketing, a chamada fria realmente ficou em segundo plano. No entanto, se realizado corretamente, a chamada a frio ainda é uma opção extremamente viável para o marketing ainda hoje.
No meu artigo atual, vou ensinar a você pelo menos 10 maneiras pelas quais você poderá negar seu medo e, por sua vez, torná-lo uma taxa de sucesso muito fria e um modo viável de marketing. Desde a leitura de como e para quem ligar até a conversa de maneira agressiva e apropriada por telefone, meu artigo abordará todos os aspectos das taxas de sucesso de chamadas frias. Então, prepare-se para superar seus medos de chamada fria a partir de agora e continue a ler para se tornar um mestre de chamada fria.
As 10 técnicas mais importantes de chamada a frio
Aqui estão as 10 técnicas mais importantes de chamada a frio são as seguintes:
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Deve saber para quem é a chamada para
As primeiras técnicas de chamada a frio que são o fato bem conhecido de que, sem saber a quem a chamada se destina, nenhum chamador a frio pode fazer o trabalho perfeitamente. Ter o conhecimento do destinatário pretendido da chamada ajuda o interlocutor significativamente a fazer o tom certo em suas chamadas e também a abordagem correta a seguir.
Uma parte dessa boa abordagem também envolve, conhecer previamente o que a empresa lida, qual é o papel do funcionário a quem você pretende chamar e os problemas que eles enfrentam em suas respectivas empresas. Uma das melhores maneiras consideradas para obter mais informações sobre seu possível cliente é através dos resultados da Pesquisa Google. Além disso, navegar pelas postagens de mídia social, postagens do fórum e outras informações semelhantes disponíveis na Web ajuda a conhecer melhor sobre elas. Presume-se que o serviço de ligações a frio possua habilidades decentes na Web e de pesquisa antes de fazer suas ligações.
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Mantenha um plano em vez de um script
Nas técnicas de segunda chamada fria, foi considerado realmente útil ter um script e recitá-lo quando você faz sua ligação como um serviço de chamada fria. Meu amigo, esses dias se foram! No cenário atual, é muito benéfico ter um plano por meio de pesquisa e análise e abordar sua perspectiva por meio disso. Além disso, apenas recitar um script pré-construído em seu destinatário sem usar cérebros pareceria um robô e talvez um tolo!
Portanto, é altamente recomendável que você, como serviço de chamada a frio, mantenha uma estrutura para suas chamadas a frio, o que também pode fornecer flexibilidade e estrutura. Às vezes, é comum observar que surgem rejeições espontâneas que só podem ser tratadas positivamente se você possui um plano e não um roteiro.
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Não fique chateado por rejeições
Como técnicas de chamada a frio, você absolutamente deve estar acostumado a rejeições. É parte integrante dessa profissão e também é verdade que você será confrontado com rejeições mais vezes do que não. Isso ocorre porque as pessoas geralmente são céticas em relação a você e a seu produto e realmente não confiam na sua marca também.
Não deixe que a rejeição se torne um obstáculo para você; considere como um desafio que você ainda precise de melhorias em seu produto e também refine seus procedimentos ao longo do tempo.
Um conselho: na próxima vez em que o possível cliente disser "não" ao seu produto, não basta desligar o telefone. Em vez disso, pergunte a ele por que não? Isso indica muito por que a maioria dos entrevistados o rejeita e, portanto, uma chance de melhorar.
Cursos recomendados
- Treinamento Profissional de Marketing Internacional
- Cursos de SEO
- Treinamento de Marketing Rural
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Fique em pé enquanto faz as chamadas
É uma boa ideia permanecer em pé enquanto estiver usando técnicas de chamada a frio. É assim porque o cliente em potencial para quem você está ligando entende seu nível de confiança e a decisão dele é mais ou menos afetada por isso. Uma postura em pé não apenas fornece energia adicional, mas também deixa sua voz mais clara e convincente para os clientes em potencial.
Sim, concordou que isso soa um pouco estranho e como um artifício psicológico, mas, em essência, não é. A melhor estratégia é agir da maneira como a pessoa por quem você é influenciado e tentar imitar o tom e o tom de sua voz.
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Identifique suas objeções
É provável que haja inúmeras rejeições e objeções à sua oferta. Raramente acaba sendo uma taxa de sucesso de chamadas frias na primeira tentativa. Primeiro, você precisa entender que não há nada drasticamente errado com sua abordagem; é apenas outra maneira de perguntar sobre seus produtos e ofertas. A melhor maneira de lidar com as objeções é saber com antecedência o que elas serão e preparar uma resposta decente para combatê-las. Funciona da mesma maneira, enquanto você se prepara para uma competição de debates. Você tenta conhecer todas as objeções possíveis à sua declaração e se prepara em conformidade.
Cada objeção pode realmente ser transformada em uma abertura. Por exemplo, o argumento "Muito caro" pode ser combatido explicando em detalhes os recursos do seu produto e sua qualidade. O argumento "Já nomeou alguém" pode ser combatido, explicando como suas ofertas podem torná-las melhores.
Uma objeção é realmente uma oportunidade de reforçar, com a sua perspectiva, que você não é apenas mais um serviço de ligações frias e que seus produtos são muito melhores e mais baratos que os da concorrência. Transformar objeções em persuasão é realmente a chave para uma chamada fria eficaz.
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Acostume-se a 'Não'
Em primeiro lugar, é importante entender que um "não" nem sempre significa rejeição. Às vezes, é quase uma reação reflexa das pessoas assim que elas percebem que você é um vendedor. Independentemente da utilidade ou qualidade do seu produto, as pessoas provavelmente diriam 'não', pois estão acostumadas a dizê-lo.
O importante aqui é que você não deve sempre considerar o 'não' como uma simples rejeição. Em vez disso, trate-o como um convite para fazer mais perguntas e saber mais sobre seus clientes em potencial. Não deixe que se torne um sinal de desculpas e desligue a ligação. Muitas vezes, um possível cliente está realmente interessado em seu produto, mas disse que não de imediato. Você deve reconhecer essas perspectivas e persuadi-las de forma mais agressiva para obter o "sim" que gostaria muito de ouvir.
É verdade que alguns chamadores frios iniciantes têm medo de ouvir "não" e muitas vezes desistem da primeira tentativa. O que realmente deve ser a abordagem é que você deve aproveitar o 'não' como uma oportunidade de apenas ser mais detalhado com seu cliente em potencial e conhecer mais sobre ele.
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Aprenda a lidar com os 'Gatekeepers'
Se você está na área de vendas Business-Business (B2B), muitas vezes se depara com alguns funcionários administrativos e de colarinho azul que são comumente denominados 'porteiros'. O papel dessas pessoas é evitar o contato direto entre você e seu possível cliente. Eles praticamente 'ficavam no portão' antes que você pudesse atender sua perspectiva. No entanto, não há muito o que se preocupar, pois neste artigo eu ensinaria exatamente como lidar com esses 'gatekeepers'.
A primeira coisa a lembrar é que os 'porteiros' são tão humanos quanto você e eu. Em outras palavras, eles podem ser ignorados com algumas táticas psicológicas que funcionam quase que imediatamente. Uma boa tática a ser usada para superar os 'porteiros' é não ter certeza de quem você está procurando e, posteriormente, solicitar que eles o coloquem on-line para alguém do departamento ao qual o cliente em potencial pertence.
Acredite ou não! Essa tática funciona mais frequentemente do que nunca, uma vez que os 'porteiros' estão cansados de vários vendedores insistentes e, se você pedir um indivíduo específico, ele estará bastante disposto a ajudar para se salvar da tarefa.
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Familiarize-se com seu produto completamente
Algumas das perspectivas estão encantadas com o preço do produto, outras caem no design e na aparência, outras gostam do seu argumento de vendas e persuasão. Embora não seja necessário sempre conhecer o seu produto com antecedência, no entanto, se você o fizer, é muito útil. Isso ocorre porque alguns clientes realmente querem saber os detalhes técnicos do seu produto antes de comprá-los. Isso é verdade para os produtos que envolvem consultoria em TI e processos de negócios.
Para esse serviço de ligações a frio, que está em tais áreas de vendas, é altamente recomendável que eles também passem um tempo tentando conhecer os detalhes e especificações técnicas e como eles são melhores que os produtos dos concorrentes. Eles não devem procurar apenas dominar suas habilidades de vendas e marketing, mas também estar cientes dos aspectos técnicos envolvidos.
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Ofereça ofertas / descontos especiais
Todo mundo gosta de tratamento especial. Não é? Da mesma forma, seus clientes gostam de descontos especiais em seus produtos avaliados. Oferecer um desconto especial ou um bônus a um cliente em potencial sobre o uso do seu produto geralmente é "a maneira" de fechar esse acordo sutil. E, na maioria dos casos, observou-se que é a exclusividade do negócio, e não a quantidade de desconto que o negocia a seu favor.
Portanto, é uma prática viável preparar dois ou três descontos ou ofertas especiais distintas, como amostras grátis ou quantidades extras que podem ser usadas para atrair as perspectivas indecisas. Como regra geral, um desconto de cinco por cento é o suficiente para obter uma perspectiva desinteressada de sua lista de clientes.
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Acompanhe seus resultados de vendas
Manter um controle de todas as suas vendas e atividades relacionadas é um hábito inestimável que certamente renderá muito a longo prazo. Em primeiro lugar, mantendo o controle de quais atividades de vendas e quais não, você poderá aumentar suas taxas de sucesso de ligações a frio por um período de tempo. Da mesma forma, você também deve manter um controle detalhado de todas as suas chamadas, concluídas ou incompletas, para analisar rapidamente os dados posteriormente.
Você deve anotar todos os fatores envolvidos, como a hora da ligação, com quem falou, tamanho da empresa e o script usado, pois todos causam um enorme impacto na análise dos dados e, portanto, permitem uma compreensão mais fácil dos técnicas e variáveis desejadas a serem usadas.
Também é aconselhável usar o software CRM especificado, um dentre as opções disponíveis de vários deles. Uma planilha especializada do MS-Excel ou uma tabela dinâmica básica também podem ser usadas, contendo as principais variáveis de vendas. Tudo isso permite uma análise mais simples e aprofundada dos dados, para encontrar as variáveis mais ideais a serem empregadas em suas chamadas frias.
Técnicas de chamada a frio - Conclusão
A chamada fria pode parecer assustadora no começo, mas se você conseguir superar sua ansiedade com a rejeição e começar a ver objeções e consultas como oportunidades, e não como barreiras, a chamada fria rapidamente se tornará a sua maneira preferida de adquirir novos clientes e possíveis clientes.
Se você ainda está com falta de motivação ou começou a perder a fé nos benefícios da chamada fria, pode se lembrar dessa história notável da Uber. Essa é uma das melhores taxas de sucesso de ligações a frio inovadoras e perturbadoras para histórias da era recente. Eles têm uma cultura tecnológica extremamente robusta e gostam de recrutar apenas os melhores graduados em engenharia das melhores instituições.
É por isso que parece ainda mais incrível, que o Uber entrou em velocidade não aproveitando alguma solução tecnológica revolucionária de ponta, mas apenas por simples telefonema ortodoxo.
Se você deseja reunir mais informações sobre o crescimento de seus negócios com o uso de chamadas a frio, não espere mais. Leia nosso artigo e atualize seu conhecimento sobre os conceitos e méritos da chamada fria na profissão de vendas. Quaisquer sugestões / perguntas são bem-vindas através da seção de comentários abaixo.
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