Relatórios de vendas
Um líder de vendas é uma parte importante e integrante de qualquer empresa que desempenha um papel vital no crescimento da empresa. Não é apenas o conhecimento certificado que os torna um líder extraordinário. Um gerente de vendas é a pessoa que pode manter as esperanças de sua equipe, mesmo nos piores casos, e pode arruinar suas esperanças se se tornar pessimista. São eles que examinam um cenário, calculam todos os riscos possíveis e preparam sua equipe se houver algum risco.
Diz-se de fato que o verdadeiro poder está apenas no conhecimento. O conhecimento nunca é desperdiçado.
Um pessoal de vendas já deve estar familiarizado com esse fato. Mais profundo, o conhecimento de como as perspectivas podem influenciar os resultados e sua capacidade de elaborar um plano sob medida para ajudar os diagnósticos a alcançar seus objetivos. Esta é a única razão pela qual, em primeiro lugar, essas previsões exigem representantes. Mas, para o sucesso completo da equipe, apenas a compreensão do produto não é suficiente. O sucesso requer muito mais do que apenas informações básicas. O líder de vendas precisa entender e analisar os fatores que podem afetar o desempenho geral da equipe. Essa compreensibilidade é importante para que o processo de vendas possa ser aprimorado ou o desempenho aprimorado.
Ter os dados certos é o primeiro e mais importante passo para obter uma compreensão mais profunda do desempenho. Quase 50% do vendedor não usa nenhuma tecnologia dedicada que possa rastrear os leads e vários outros detalhes do cliente.
Se o pessoal de vendas não tiver as informações básicas dos contatos, quase não há esperança em fazer uma análise perfeita do desempenho da equipe, resultando em zero previsões para melhorar o desempenho da equipe.
Relatório Essencial de Vendas
Aqui está a lista de relatórios de vendas essenciais que todo líder de vendas precisa ter:
1. Tubulação
O relatório de vendas mais importante presente nesta lista é pipelining. Um pipeline abrangente e preciso é essencial. Sem pipeline, torna-se impossível julgar a saúde dos negócios a qualquer momento. Sendo um líder de vendas, torna-se sua responsabilidade saber quais pactos são seguros e quais ocultam riscos e qual pode ser fatal para a empresa. É tarefa do líder de vendas analisar a força do impacto e também o ponto mais baixo que a empresa enfrentará quando ocorrer. Obviamente, as previsões precisas são uma tarefa difícil e estão diretamente ligadas à qualificação de vendas detalhada e metódica. Os líderes devem se certificar de que os representantes estejam cumprindo a devida assiduidade, o que pode garantir um pipeline realista.
Para entender a importância do pipelining, primeiro vamos saber o que isso significa.
Em termos simples, é a lista de todas as oportunidades atuais em andamento.
Agora vamos entender sua importância e por que ela foi certificada como uma credencial mais valiosa nesta lista.
Mais empresas geradoras de receita são as que possuem o processo ocupacional formal. Um gerenciamento de pipeline de vendas aumenta a confiança dos representantes de vendas e infunde toda a organização porque:
- Ele identifica um caminho direto para o sucesso: ter um processo de vendas consistente mantém os representantes de vendas sérios e no caminho para o sucesso, onde as etapas e os objetivos são claramente definidos. Significa como um sinal precoce de realização e, portanto, estabelece a estrutura necessária de vendas que, no final, pode ajudar a expandir os negócios.
- A comunicação interna é aprimorada: o domínio das pessoas com as quais os representantes de vendas trabalham e interagem são bastante vibrantes. Se o caminho para alcançar o marco é claramente definido e o processo de vendas é transparente, o atrito entre a equipe reduz-se em uma extensão muito maior. Com isso, a interação entre os funcionários, seja interdepartamental ou interdepartamental, pode ser facilmente aprimorada. Os conflitos diminuem, pois os representantes de vendas não precisam responder a perguntas sobre cada etapa sucessiva e os outros membros também não se sentem deixados. Fora. No geral, fornece mais tempo para comercialização e venda do produto.
- Ele fornece aos líderes uma imagem clara das vendas: se os líderes de vendas desejam atingir e superar seus objetivos de vendas, é importante que eles saibam qual é o cenário real das vendas. Conhecer todas as oportunidades e plataformas possíveis é o passo fundamental para alcançar o resultado desejado.
2. Padrões de vendas da empresa
Uma abordagem alternativa para medir algumas ações que podem ser colocadas nas previsões dos delegados é bastante simples. Isso pode ser alcançado com uma compreensão mais profunda das taxas clássicas de conversão entre cada etapa sucessiva do processo de vendas, a duração média do ciclo de vendas e o tamanho padrão da aliança. Para explicar isso em detalhes, vamos dar um exemplo, suponha que um dos executivos que trabalha na seção de contas teve sua primeira chamada exploratória com 21 compradores e prometeu a todos que eles fecharão até o final do mês. Como líder de vendas, você está ciente de que apenas 60% dos cenários de toda a empresa passam dessa fase inicial e, em média, leva aproximadamente 40 dias para fechar após a ligação exploratória ser feita, então há uma probabilidade de que você possa se apoiar estimativa até certo ponto. Você pode até alterar os dados de acordo com a fonte do lead e o tipo de transação. Essas alterações podem ser feitas pela taxa na qual as vendas de entrada são fechadas, essas taxas podem ser uma taxa mais alta, mais baixa ou mínima em comparação com as referências.
Este relatório fornece respostas para perguntas como qual é a velocidade com que as transações de entrada são fechadas? Como sua equipe lida com uma situação competitiva? Uma posição vertical ou diligência supera todas as outras empresas, mesmo que você não a tenha especificamente direcionado?
3. Padrão de Curso para Delegados Precisos
Este pode ser considerado tão importante quanto o pipelining. O benchmark discreto é um método prodigioso para calcular e avaliar as previsões específicas. Mesmo que seja impossível analisar o desempenho distinto de cada membro, mas durante a previsão, este relatório é de grande ajuda do ponto de vista do gerente. Se alguém da equipe está lutando para cumprir sua cota, o gerente pode sugerir maneiras de melhorar, fornecendo a referência do relatório. Por exemplo, se a atividade de prospecção de um delegado é extremamente alta, mas ele fecha menos negócios, o gerente pode guiá-lo através de suas fraquezas.
4. Uso de material de marketing
Antes de tudo, vamos entender qual o seguro O termo subordinado é usado para os materiais físicos, como folhetos, panfletos, e-mails diretos etc., bem como para o conteúdo eletrônico provável; Os livros, estudos de caso etc. A garantia de vendas é estabelecida para ajudar a mover os possíveis consumidores pelas rotas ou processos de vendas. Por exemplo, os folhetos corporativos são projetados para divulgar a sua empresa e, portanto, devem capturar claramente a missão e a visão da sua empresa. Embora, alternativamente, os estudos de caso tenham como alvo apenas os clientes em potencial que avançaram do estágio de conscientização. Esses estudos de caso fornecem exemplos e objetivos executáveis para as empresas que estão no mercado.
É trabalho da sua equipe de marketing criar garantias que podem ajudar os representantes a mover suas previsões pela rota de vendas e é importante que os representantes de vendas a usem para que os resultados desejados possam ser alcançados. Expectativamente, sua equipe de marketing e seus representantes de vendas estão realizando suas tarefas perfeitamente. Mas, se não estiverem, é importante para o líder de vendas encontrá-lo sem perder mais tempo. O rastreamento do conteúdo de marketing que está no modo de espera ou dos documentos que não são revisados há muito tempo pode ser feito com facilidade. Você pode comunicar essas informações à equipe de marketing e, em troca, é possível obter informações úteis mais relevantes.
5. Ofertas que foram ganhas e perdidas
As transações que já estão em andamento não são aquelas sobre as quais você deve se preocupar ou mais focado. Para entender o estado e o padrão atual da sua empresa, é necessário manter um registro rigoroso de todas as transações conquistadas ou perdidas. As perguntas que podem ser respondidas através desses registros são prováveis; existe algum concorrente em particular com o qual você sempre perde? Ou existem perspectivas especiais que a sua empresa sempre enlouquece? Essas respostas podem fornecer informações importantes sobre os pontos fracos e provam ser altamente benéficas para o progresso da empresa. Isso também pode ajudá-lo a encontrar o melhor e o pior desempenho da sua empresa. Para entendê-lo corretamente, vamos assumir que dois delegados cuja cota em média é quase a mesma. Ambos podem parecer astrais, mas podem variar bastante quando chegar a hora real da apresentação. Se os dados que você possui mostram que um dos representantes, apesar de manter uma taxa de alto desempenho, gasta muito tempo ajudando seus colegas a fechar os negócios, verifique se você tem um ótimo funcionário em suas mãos. Mas, pelo contrário, se os registros mostrarem que outro representante também tem alto desempenho em relação ao primeiro, mas ele confia mais em seus colegas de equipe para fechar um acordo. Os números falam muito e é importante para o líder de vendas entender o idioma do número
6. Clientes Agitados
A compreensão do motivo pelo qual as pessoas saem da sua base de clientes pode ser ainda mais transparente do que encontrar e avaliar os motivos da perda dos negócios. No total, pode-se dizer facilmente que um cliente agitado é um sinal puro e sem falhas de que a calibração incorreta ocorreu durante alguma fase do processo de vendas. No caso de clientes agitados, se todo o cenário for cuidadosamente examinado, isso ajudará a fornecer tendências e capacitar você a fornecer uma orientação imediata sobre como definir as disposições erradas que estão presentes durante todo o processo de vendas.
Para entender isso corretamente, primeiro vamos saber o que é agitação e como isso é um problema.
A agitação não é apenas a questão de um domínio, nem a felicidade do cliente. É um problema de toda a empresa.
A satisfação do cliente desempenha o papel mais importante no sucesso da empresa. Um cliente insatisfeito pode manchar a imagem da empresa. Um excelente cliente nunca se agita. O tipo de cliente que agita é aquele que está insatisfeito com o seu produto, insatisfeito com a integração ou com os serviços prestados após a realização do negócio ou com os que não obtiveram muito valor com seu produto. É crucial para o líder de vendas evitar a agitação do cliente ou, se for o caso, pará-lo o mais rápido possível.
Os pontos listados acima são considerados as credenciais mais relevantes para um líder de vendas. Se um diretor de vendas deseja se posicionar na empresa e criar sua reputação indistinta na empresa, é fundamental que eles adicionem essas credenciais aos seus relatórios de vendas. Sem essas credenciais, será quase impossível para eles progredir junto com o avanço da empresa.