Aumentar a participação de mercado de um produto - Toda organização ou empresa que deseja obter sucesso deve se esforçar continuamente para aumentar sua participação de mercado. Mas o fato é que a maioria das empresas fica aquém de uma grande margem de seu planejamento e projeção anual. Quando as fichas são finalmente contadas no final do exercício e o sucesso é avaliado, as expectativas da planilha geralmente não atendem à realidade. Mesmo que as expectativas sejam atendidas, a medida adequada de sucesso não é apenas a porcentagem de crescimento de sua participação no mercado, mas a medida em comparação com seus pares no setor.

Quando expandir seus negócios?

Nunca cometa o erro de tentar crescer cedo demais. Aguarde até que sua empresa seja apoiada por negociações bem-sucedidas para fornecer a evidência de que seu modelo de negócios está funcionando. Isso, juntamente com uma pesquisa básica de mercado, mostrará se há demanda suficiente para justificar a expansão e dará a você tempo para implementar um sistema para atender ao aumento de escala.

Trabalhar em uma estratégia de desenvolvimento pode ajudá-lo a avaliar a medida de seu progresso. Ele definirá seus custos, métodos, metas e um cronograma pragmático. Você precisa realinhar seu plano de negócios de acordo com a estratégia.

O verdadeiro vencedor, no entanto, é aquele que alcança seu crescimento à custa de outros concorrentes no mercado. Quando o aumento individual da torta de mercado carece do crescimento da penetração no setor, você não pode se dar ao luxo de estar na lista de retardatários.

Mas como você ganha às custas do seu concorrente? Aqui estão algumas regras básicas para aumentar sua participação no mercado e também roubar clientes de seus rivais.

  1. Construção de Market Share

A maioria das empresas que analisam sua posição conclui que está operando abaixo da quota de mercado ideal. Eles não estão otimizando completamente sua produção, ou pior ainda, não construíram uma unidade do tamanho mais econômico. Ou seja, eles não são grandes o suficiente para alcançar economias de distribuição e / ou promocionais. Eles não conseguem atrair os talentos mais fortes e vêem uma participação maior no mercado para prometer maiores lucros, sem a comensuração do maior risco.

As estratégias de aumento da participação no mercado devem atender idealmente a várias considerações, ou seja, se (1) o mercado primário é estável, em declínio ou em crescimento; (2) o produto é altamente diferenciável ou homogêneo; (3) os recursos da empresa são baixos ou altos em comparação com os de seus concorrentes; e (4) existem vários ou apenas alguns concorrentes e sua eficácia.

  • Inovação de produtos:

Essa é uma das estratégias mais eficazes para aumentar a participação no mercado de produtos. A limitação do produto, por outro lado, pode ser apropriada para o crescimento em um mercado emergente. No entanto, pode não alterar a participação de mercado existente. Empresas como Zenith, Xerox, Polaroid, Control Data e outras deixaram sua marca porque se concentraram em um produto melhor.

A inovação geralmente é uma estratégia arriscada e cara, que exige uma análise cuidadosa das demandas do mercado, tempo astuto e grandes investimentos.

  • Segmentação de mercado:

Essa estratégia também pode ser usada para aumentar a participação de mercado nos negócios. Várias empresas líderes visam apenas o mercado de massa e negligenciam as franjas. Este é um grande erro, ilustrado por algumas das principais montadoras americanas, que durante anos atendiam apenas grandes automóveis, alegando que o segmento de carros pequenos era pequeno demais para gerar lucros. O vácuo foi preenchido pela Volkswagen e depois por outras empresas japonesas e européias que embolsaram enormes lucros.

  • Inovação em distribuição:

É uma estratégia que pode ajudar uma empresa a cobrir o mercado de forma mais exaustiva. A Timex vendeu seus relógios em lojas não convencionais, como roupas e drogarias. Essas lojas se recusaram a vender outros relógios de baixo preço, deixando a Timex em campo aberto para pontuar. A Avon, maior especialista em cosméticos, alcançou um crescimento espetacular revivendo o canal negligenciado e datado de vendas ao domicílio, em vez de lutar por espaço nas redes de varejo tradicionais.

  • Inovação promocional:

Essa é a estratégia final para aumentar sua participação de mercado. Considere “Não somos. 2, nos esforçamos mais "por Avis, ou" Marlboro Man "por Philip Morris. Uma marca e promoção distintas e inteligentes - uma vez estabelecidas - podem ser difíceis de replicar. Porém, muitas organizações tendem a enfatizar mais a promoção inovadora quando, na realidade, devem procurar o segmento real, o produto ou a inovação de distribuição. A promoção chamativa pode ter um toque vazio se não for suportada por melhorias no valor do cliente.

  1. Manutenção de Market Share

Muitas empresas, ao avaliar sua posição no mercado, podem achar que já estão operando em um nível ideal. O risco ou custo para aumentar a participação pode negar os ganhos. Um declínio na atual participação de mercado, por outro lado, pode prejudicar os lucros. Essas empresas se concentram mais em manter sua participação de mercado.

Mas essas empresas geralmente acham que manter sua participação no mercado é tão desafiador quanto aumentá-la. Os concorrentes menos favorecidos constantemente mordem a participação estável da empresa, introduzindo novos produtos, farejando novos segmentos, experimentando novas formas de distribuição e lançando novas promoções.

O corte de preços é uma das formas mais comuns e irritantes de ataque. A empresa com maior participação de mercado está frequentemente em um dilema sobre a possibilidade de oferecer reduções de preço para manter sua participação ou ceder uma pequena parcela e manter suas margens. Se a última empresa mantiver seus preços, poderá perder sua participação. Perdas além das expectativas podem levar a duplicar os custos de reconstrução mais do que os lucros do processo de retenção.

  • Inovação de produtos:

Essa é a melhor defesa para manter participação de mercado; a mesma estratégia que funciona bem para um oprimido. Uma empresa líder nunca deve se sentir contenciosa com a maneira como as coisas são. Ele deve antecipar a obsolescência criando novos produtos, canais de distribuição, atendimento ao cliente, processos de minimização de custos etc.

  • Fortificação do mercado:

É aqui que o líder de mercado se conecta com os buracos para impedir que os rivais os explorem. É também a essência da estratégia de multimarcas aperfeiçoada pela Procter & Gamble (P&G). A empresa apresenta várias marcas concorrentes para amarrar o escasso espaço de distribuição e impedir uma parte da concorrência.

  • Estratégia de confrontação:

É claro que este é o menos atraente do lote. Aqui, o principal mercado defende sua posição, concedendo uma guerra de corte de preços e promoção para disciplinar os concorrentes novatos. Pode recorrer ao assédio, ou seja, pressionar fornecedores e revendedores a ignorar os recém-chegados para evitar perder sua boa vontade. Às vezes, o confronto funciona, mas envolve riscos e contribui menos para o bem-estar social do que um processo inovador.

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  1. Redução de Market Share

Muitas empresas, analisando o risco associado e a lucratividade com sua participação de mercado atual, geralmente concluem que se esgotaram nos mercados. Sua grande parcela os coloca no "lugar quente" ou inclui principalmente clientes marginais. Tais fatores podem levar a empresa a considerar reduzir sua presença no mercado.

A redução da participação no mercado exige desmarketing seletivo e geral. É uma tentativa de reduzir permanente ou temporariamente o nível de demanda do cliente. Pode ser direcionado para todo o mercado ou parte dele e procura reverter o fluxo normal de movimentos de marketing, ou seja, reduzir propaganda e promoção, aumentar preços, cortar serviços etc. Também pode envolver algumas medidas extremas, como reduzir os recursos de conveniência e a qualidade do produto . Em um período prolongado de escassez, essas medidas podem ser particularmente necessárias.

Muitas empresas com alta participação de mercado usaram o demarketing para reduzir sua presença a um nível menos arriscado. A P&G, por exemplo, permitiu que sua participação no mercado de shampoo caísse para pouco mais de 20%, de cerca de 50% nos últimos anos, surpreendendo muitos de seus concorrentes. Durante esse período, a P&G adiou a reformulação de suas marcas mais antigas, como Head & Shoulders e Prell, tentou introduzir apenas uma nova marca, que foi retirada duas vezes dos mercados de teste, e nunca tentou "comprar" de volta a ação com forte promoção e marketing de emboscada. É provável que a resposta passiva da P&G ao declínio seja projetada e possa ser motivada por um desejo de evitar dificuldades antitruste como o seu encontro com o Clorox.

A Kellogg é uma empresa que utilizou demarketing seletivo em seu atraso para entrar no mercado de cereais naturais. A empresa decidiu permitir que seus rivais dominassem o segmento para melhorar suas próprias chances de emergir das atuais dificuldades antitruste, menos muitas cicatrizes.

Na indústria automobilística, os especialistas comentam há muito tempo como a Ford, Chrysler e General Motors tratam a American Motors como um escudo para ataques antitruste. As principais empresas concederam à AMC apenas uma pequena concorrência em relação a contratos governamentais lucrativos (militares, jipes postais etc.).

  1. Redução de risco

As empresas que concluírem que sua participação no mercado é perigosa podem adotar estratégias para reduzir seus riscos, em vez de estratégias para reduzir sua participação. A participação ideal de mercado é uma função do risco e da lucratividade. Qualquer sucesso para reduzir o risco em torno de um compartilhamento alto é semelhante à otimização do compartilhamento.

As empresas podem considerar os seguintes métodos de redução de risco para diminuir a insegurança sobre sua participação no mercado.

  • Relações públicas:

Está se tornando cada vez mais comum que muitas grandes empresas gastem grandes quantias em relações públicas e publicidade para melhorar o valor de sua marca. Essas empresas esperam que esses esforços prejudiquem o apoio público a governos, autoridades e ações de grupos de consumidores que possam prejudicar seus interesses.

Outros, porém, usam publicidade e relações públicas para divulgar sua posição em algumas questões controversas. As principais empresas de petróleo gastaram muito em anúncios em jornais, defendendo seus altos lucros durante a recente escassez de petróleo, argumentando que o dinheiro era necessário para alimentar o crescimento futuro da energia ou para atingir os lucros deprimidos do passado. Esses anúncios provavelmente não convenceram um único cético e deixaram o público mais irritado com a inutilidade das inserções de página inteira. Muitos críticos até rotularam a iniciativa de "ecopornografia" e reclamaram que esses anúncios prejudicavam as receitas fiscais do governo.

  • Pacificação competitiva:

Uma empresa com alta participação de mercado pode tentar reduzir os riscos envolvidos com sua posição cultivando uma melhor relação com seus rivais. Existem inúmeras maneiras de conseguir isso. As empresas podem ajudar a encontrar suprimentos de matéria-prima ou até mesmo vender o material diretamente. Eles podem gastar em publicidade que protege toda a indústria e não apenas seus próprios negócios. Eles podem parar de reagir fortemente à mudança de estratégia de seus concorrentes, além de estender guarda-chuvas de preços. Eles também podem atrasar a produção.

Existem rivais menores pacificados em quase todas as indústrias. A Ford e a General Motors perceberam que é de seu interesse manter a American Motors e a Chrysler de bom humor. Empresas menores de cereais, da mesma forma, estão em condições amigáveis ​​com a Kellogg.

A pacificação competitiva permite que concorrentes menores e fracos prosperem no mercado. Eles prestam um serviço público, concedendo aos consumidores uma ampla variedade de produtos para escolher.

  • Diversificação:

A entrada bem-sucedida em mercados diferentes do principal mercado leva a um fluxo constante de lucros que continua, mesmo que ocorra algo drástico como a alienação e o antitruste.

Além disso, o medo da concorrência em um mercado estabelecido pode levar a empresa a diversificar. A Gillette é um exemplo recente de uma empresa com grande participação de mercado que se diversificou bastante. Expandiu de produtos de barbear para canetas, desodorantes, secadores de cabelo, xampus e vários outros produtos.

A diversificação de estratégias pelas principais empresas de participação de mercado geralmente gera um benefício social positivo. Sua entrada em novos setores gera concorrência saudável em todo o setor.

  • Responsividade social:

Responder às necessidades sociais é uma das maneiras mais construtivas de uma empresa com alta participação de mercado para reduzir seus riscos. Muitas empresas conquistaram a confiança de seus clientes por causa de seus esforços contínuos para atender às necessidades da sociedade. Empresas como Whirlpool, Zenith e Sears são as que vêm imediatamente à mente. Não confie em um resultado de uma campanha de relações públicas inteligente e sustentada. É a satisfação que o público e os clientes recebem ao lidar com a empresa.

Palavras finais

Aumentar a participação de mercado é uma estratégia agressiva que as empresas implementam para reforçar sua presença no setor, enquanto enfraquecem a concorrência. Proteger mais clientes leva a maiores receitas para uma empresa e diminui os lucros de outras. Aumentar a participação no mercado é um desafio, mas a empresa precisa cumpri-la.

As pequenas empresas têm recursos limitados com os quais muitas desejam buscar estratégias de construção de participação de mercado, como consolidar sua posição atual e manter a vantagem competitiva. Eles podem promover uma base de clientes fiéis. Mas uma empresa precisa alcançar a posição primeiro, onde pode dar os tiros sobre a participação de mercado.

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Desenvolvimento de Empreendedorismo