Introdução à Estratégia de Marketing de Referência
O marketing boca a boca é gratuito e não há como quantificá-lo. No entanto, quando as empresas confiam na qualidade e no serviço de seus produtos, elas também podem incentivar os que estão dispostos a espalhar a boa palavra sobre sua marca ou produto. Quando o marketing boca-a-boca recebe um incentivo monetário ou algum outro tipo de incentivo pela empresa, ele é chamado de marketing de referência.
Estratégia de Marketing de Referência
Não é fácil convencer os consumidores a comprar um produto. Eles são expostos a centenas de anúncios regularmente em jornais, televisão, rádio e estoques. Mesmo sendo parcialmente influenciados pelas imagens, sons e vídeos com os quais são bombardeados, muitas pessoas ainda estão céticas quanto a isso. E eles tendem a procurar a ajuda de amigos, colegas, conhecidos ou mesmo análises de produtos antes de decidirem gastar com seu dinheiro.
A maioria dos produtos é comprada não apenas pelo impacto dos anúncios, mas pelo boca a boca. Se alguém comprou um telefone celular e está satisfeito com isso, é provável que ele conte a pelo menos 10 a 12 pessoas sobre os méritos do produto. Esse tipo de marketing é gratuito para a empresa e, de certa forma, é um reflexo do esforço de branding realizado pela empresa.
Uma empresa rica em dinheiro pode gastar milhões de dólares para que seu produto seja endossado por uma celebridade da indústria cinematográfica, negócios, moda, esportes ou qualquer outro campo de atividade. É muito improvável que uma atriz esteja linda por causa de creme para o rosto ou sabão, os consumidores sabem disso!
A maioria das grandes empresas e marcas usaram o exemplo do Marketing de referência com bons resultados e não há razão para que você não possa se beneficiar. Para muitas empresas americanas, 65% das novas vendas acontecem através do marketing de referência. Uma pesquisa da Nielsen revelou que os clientes são altamente influenciados por referências, dando um bom peso às recomendações feitas por amigos.
Canais para Marketing de Referência
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O funcionário da empresa: (Estratégia de Marketing de Referência)
Seus funcionários são seus maiores embaixadores. Se eles estão endossando o seu produto, isso mostra que a empresa está cuidando bem deles e eles também têm boa fé no produto. Muitas empresas oferecem incentivos aos funcionários para promover seus produtos. Nos bancos, equipes de funcionários recebem incentivos monetários para promover alguns esquemas de poupança ou fundos mútuos. Os melhores desempenhos entre eles podem ser reconhecidos periodicamente dando uma moeda de ouro mensalmente ou trimestralmente.
Os funcionários que promovem os produtos da empresa têm benefícios duplos - refletem o crescimento da receita da empresa e os funcionários ganham não apenas por meio de incentivos, mas também pelo aumento de salário no final do ano, se os esforços também refletirem nos resultados.
A outra vantagem do marketing de referência é que, diferentemente de um executivo ou associado de marketing, não há custos de retenção envolvidos na utilização de funcionários para marketing.
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Seus próprios clientes: (Estratégia de Marketing de Referência)
Um cliente satisfeito é o seu melhor executivo de marketing e, portanto, uma empresa pode acessar seu rico banco de dados de clientes para utilizá-los, incentivando as referências. O Citibank dá Rs 2000 por referência para cartões de crédito para seus clientes existentes, enquanto o Google anunciou US $ 7, 50 por referência aos seus titulares de conta para promover campanhas do Adwords. Muitas revistas mais vendidas, como a Readers 'Digest, The Week, India Today, usaram o marketing de referência ao longo dos anos para impulsionar os negócios. Às vezes, o incentivo pode ser uma coleção dos melhores artigos que já foram publicados na revista desde o início ou pode ser um livreto útil que o leitor possa manter como referência.
O Dropbox, empresa líder em armazenamento de arquivos on-line, implementou um programa de marketing de referência para seus assinantes em 2009. Em um programa de marketing de referência, aqueles que se inscreveram e os que se referiram receberam espaço livre. Em um ano, a referência representou mais de 35% dos novos negócios do Dropbox. Existem vários exemplos da indústria em todo o mundo que empregam marketing de referência - a AT&T oferece aos clientes a oportunidade de ganhar até US $ 575 por ano por meio de referências.
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A ligação com negócios complementares: (estratégia de marketing de referência)
Quando muitos fundos mútuos e companhias de seguros de vida chegaram à Índia, eles se vincularam aos bancos para promover negócios. Quando os bancos com a tradição de prestar um bom serviço endossam um produto de investimento, é mais provável que sejam aceitos pelos clientes. A Aviva lançou seus produtos de seguro de vida através do Canara Bank antes de sair por conta própria e, assim, conseguiu uma boa base de clientes para trabalhar.
Outras formas de marketing de referência são vistas em automóveis, empresas de varejo de petróleo que promovem cartões de crédito, empresas de ar condicionado que promovem estabilizadores.
Etapas para garantir melhores resultados com marketing de referência
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Bom produto / serviço e atendimento ao cliente: (estratégia de marketing de referência)
O pré-requisito essencial para uma campanha de referência ter sucesso é ter um bom produto ou serviço e um serviço pós-venda impecável. Sem um bom produto ou marca, você não fará muito progresso e muitos não estarão dispostos a se referir em primeiro lugar.
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As metas devem ser alcançáveis, com recompensas atraentes: (Estratégia de Marketing de Referência)
As metas para referências não devem parecer impossíveis ou difíceis de alcançar. A indicação de até 15 pode ser fácil, mas a maioria das empresas oferece benefícios mesmo que cinco clientes sejam indicados e resultem em conversões. Seja dinheiro, produtos ou outros benefícios, as recompensas devem ser boas o suficiente para que clientes e funcionários façam esse esforço extra. Deve-se mencionar claramente se as recompensas são concedidas pela geração de leads ou pela conversão de vendas.
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Nos negócios B2B, não comece com uma solicitação de referência: (Estratégia de Marketing de Referência)
Muitos clientes podem não estar dispostos a participar do programa de marketing de referência simplesmente porque não sabem como os detalhes pessoais coletados serão usados pela empresa. É melhor criar um relacionamento com a empresa solicitando que avalie seu produto ou assine boletins. Antes de anunciar o programa de marketing de referência, as cláusulas de privacidade e confidencialidade devem ser comunicadas a eles, para que se sintam confiantes em indicar as pessoas para você.
Todo o processo de contato com os clientes referidos deve ser informado previamente, mencionando os benefícios e recompensas para o negócio de marketing de referência.
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O marketing B2B é demorado, mantenha o cliente informado: (Estratégia de Marketing de Referência)
Depois de obter uma indicação e começar a contatá-la, o cliente que a indicou deve ser informado sobre o andamento do processo de marketing até o fechamento do negócio. No entanto, deve-se tomar cuidado para não bombardear o novo cliente em potencial com e-mails e telefonemas que serão embaraçosos para o cliente que o indicou.
Cursos recomendados
- Curso Online de Gestão Logística
- Pacote de treinamento de vendas
- Treinamento de Certificação em Gerenciamento de Marcas
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As recompensas devem ser concedidas de maneira limitada no tempo: (Estratégia de Marketing de Referência)
Quando uma recompensa é prometida por referências, ela deve ser concedida no prazo, na mesma semana ou no próximo mês. Quando as recompensas são adiadas ou não são dadas, a empresa está fechando as portas para qualquer sucesso possível em futuros programas de marketing de referência.
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Torne seu site, mídia social adequado para referências: ( Estratégia de Marketing Direta)
Torne seu site e mídia social adequados para compartilhar e recompensar, assim como a empresa de roupas íntimas que minhas cuecas fizeram. Eles criaram uma seção especial chamada convite para impulsionar os negócios de marketing de referência. Eles ofereceram US $ 20 para o cliente e 20% de desconto para a pessoa que comprou nessa indicação. Ou pode haver várias camadas de recompensas com base nos volumes de negócios e não em uma única recompensa. Agora, mesmo para pequenas empresas, é fácil implementar programas de marketing de referência no site com vários aplicativos disponíveis para personalização: alguns deles são Ambassador, Friendbuy, Referrify, Extole, Referralcandy.
Com a rápida explosão das mídias sociais, as empresas agora podem utilizar soluções desenvolvidas para o Facebook, Twitter, Linkedin e Google+ para fazer seus clientes compartilharem promoções e ofertas de desconto. Muitos deles usam análise de big data para enviar as ofertas certas ao público-alvo.
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Participe de uma rede de marketing de referência: (Estratégia de Marketing de Referência)
Muitas pequenas e médias empresas podem ingressar em uma rede de negócios como a BNI (Business Network International), que possui capítulos em todo o mundo para ajudar seus membros a promover negócios por meio de referências. Cada referência é muito mais valiosa do que um lead, já que a taxa de conversão pode estar próxima de 90 a 100%, enquanto um lead qualificado ganho em qualquer outra forma de marketing tem um quarto de chance de ser convertido em negócios.
As redes de marketing de referência também ajudam a construir relacionamentos, pois eles têm reuniões semanais onde discutem estratégias, como fazer apresentações e propostas. Eles também realizam workshops com novas idéias sobre estratégias e promoção de negócios. O BNI informou no final de 2015 que possui 7.300 capítulos e gerou 7, 7 milhões de referências no valor de US $ 9, 3 bilhões. O número total de membros da organização é de 190.000 em 64 nações.
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Use uma combinação de dinheiro, não dinheiro e estratégia multifacetada: (Estratégia de Marketing de Referência)
Você pode usar incentivos em dinheiro ou não em dinheiro como exemplo de marketing de referência, mas um estudo da Universidade de Chicago descobriu que os incentivos não monetários eram mais eficazes do que os benefícios em dinheiro em 24%. Também é melhor não limitar a referência a clientes ou funcionários, os sites de marketing de referência também podem ser usados para novos clientes e atraí-los para programas de marketing de referência.
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Comunique a persona do comprador aos seus clientes: (Estratégia de Marketing de Referência)
Ao solicitar referências, na maioria das vezes as empresas esquecem o grupo-alvo para o qual estão procurando. Todo amigo ou colega de seu cliente pode não ser um cliente em potencial e obter uma longa lista de clientes em potencial, gastar tempo com eles pode não trazer o resultado desejado. Nesses casos, a empresa pode delinear uma faixa etária, renda, interesses, setor, gênero, hobbies desejados no perfil do cliente, para que os resultados sejam melhores.
Quem pode empregar marketing de referência?
Lojas de varejo, revistas, bancos, médicos, empresas de cartão de crédito, indústria automotiva, aeroportos, hotéis, agências de viagens, empresas de bolsa de valores, fundos mútuos, empresas de comércio on-line. É adequado para empresas de negócios e serviços B2B e B2C. Em todo o mundo, são as pequenas e médias empresas que ganharam mais com o exemplo do marketing de referência.
Vantagens do marketing de referência Exemplo?
Por que alguém deveria tentar a laboriosa rota para o marketing de referência? É muito mais barato que o marketing convencional e oferece um melhor retorno sobre o investimento (ROI). Verificou-se que as empresas que implantam definições de marketing de referência adequadamente reduziram consideravelmente a publicidade tradicional na mídia de massa. Os clientes se sentem importantes porque são recompensados e compartilham as recompensas com seus amigos, que também se beneficiam com a obtenção de um bom produto.
Com o crescimento da tecnologia da informação (TI), vários aplicativos estão disponíveis para web, mídia social, celular e e-mail para automatizar suas campanhas de referência segmentadas por ofertas para o público certo. Eles também empregam big data para oferecer melhores resultados na definição de marketing de referência.
Além dos benefícios monetários ou não monetários que os clientes obtêm, também gera boa vontade entre os clientes e cria um melhor relacionamento comercial-cliente. Isso, por sua vez, faz com que a empresa se concentre na qualidade, inovação e velocidade para impulsionar os negócios.
Conclusão
Apesar dos muitos exemplos de vantagens do marketing de referência, sobre o marketing convencional, quase 25% das empresas fazem uso da estratégia de marketing de referência. Os analistas apontam que isso requer um planejamento cuidadoso, identificando o alvo certo para as referências e baseando-se nelas.
É importante avaliar os resultados de uma campanha de referência antes de iniciar outra. Muitas pequenas empresas não avançam muito porque não pedem. A menos que você peça para não receber e isso se aplica muito às estatísticas de marketing de referência também.
Estudos demonstraram que o sucesso de uma campanha de referência é de 2%, mas é muito melhor do que as campanhas de mala direta, com uma taxa de sucesso de apenas 1%. Alguns profissionais de marketing acham que pedir uma indicação pode prejudicar o relacionamento com o cliente. As empresas que não estão dispostas a buscar referências podem seguir o caminho indireto, estabelecendo seus conhecimentos através de uma melhor visibilidade em sites, blogs, podcasts, YouTube, aparecendo na TV, entre outras opções. Isso, por sua vez, pode ajudar a empresa a obter referências de pessoas que não são seus clientes.
Só é possível aprender com histórias de sucesso em todo o mundo. Por exemplo, existem empresas que geram puramente marketing de referência, significando negócios sem anúncios.
Fred's Best Windows, Doors, Siding and Roofing, da empresa de William Davey, é uma empresa que gasta zero em publicidade e cresce com referências obtidas de clientes, corretores imobiliários, grupos de referência e parceiros. O sucesso de Davey se deve ao treinamento que ele dá às fontes de referência sobre como e o tipo de pessoas a serem encaminhadas e para garantir que sua empresa tenha as qualidades que a tornam preferível. O livro de William Davey sobre marketing de referência intitulado 'The Referral Factory ”deve ser lançado em setembro deste ano.
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