Boa estratégia da equipe de vendas -

Imagine ter uma equipe de vendas dos principais produtores. Seu departamento excederá continuamente suas metas anuais, além de gerar novos negócios, mantendo seus valiosos clientes. Ter uma equipe de vendas elogiada pelos executivos e invejada pelos concorrentes é um sonho para a maioria das empresas.

Todas as organizações devem ter uma força de vendas matadora. Marketing, inovação de produtos / serviços, desenvolvimento de negócios etc. são todos importantes para gerar receitas. Mas, sem rodeios, nenhuma venda significa nenhuma receita. Sua estratégia de equipe de vendas está no centro de todas as atividades de produção. Seus vendedores são os que defendem sua oferta e geram lucros preciosos. Portanto, sua estratégia de equipe de vendas deve ser a melhor. Período.

Mas como você pode criar uma estratégia de equipe de vendas bem-sucedida? Em uma pesquisa recente, mais de 80% dos entrevistados disseram que a qualidade dos contratados é o elemento mais importante para o sucesso do departamento de vendas. Faz sentido se você trabalhou com estrelas de vendas no passado. Geralmente são indivíduos diligentes e altamente motivados, buscando continuamente superar seus números, mesmo nas condições mais adversas. Ter pessoas desse calibre em sua equipe pode melhorar muito o desempenho geral das vendas.

A etapa mais importante, é claro, é garantir que o departamento de recursos humanos (RH) possa se concentrar e contratar os melhores talentos. Outras alavancas, como garantia, treinamento de vendas e estratégia também são importantes. Mas se os recrutas forem de desempenho marginal, as melhores iniciativas serão interrompidas.

Romper com os métodos tradicionais de contratação e encher seu departamento com estrelas de vendas o ajudará a roubar uma milha sobre seus concorrentes.

Tem cuidado

Antes de ler mais sobre como criar uma boa estratégia de equipe de vendas, lembre-se de que o recrutamento dos melhores talentos se tornou difícil ao longo dos anos. Os candidatos mudaram. Agora eles têm mais experiência em entrevistas, dando ao gerente de RH um momento difícil para separar as estrelas reais dos contadores de histórias. A internet, hoje, é carregada com milhares de links com respostas para as perguntas típicas da entrevista de vendas. Existem também várias organizações que irão encenar vídeos e preparar candidatos para navegar até pelas perguntas mais complicadas da entrevista.

E aqui está como você pode criar a melhor estratégia da equipe de vendas a partir do ponto zero.

  1. Avalie a situação

Um bom médico nunca prescreverá remédios sem diagnóstico adequado. Seguindo esse exemplo, trate sua força de vendas como um paciente. Você já possui os recursos apropriados? Talvez você esteja começando com jogadores da lista A e eles só precisam de um programa de treinamento avançado e de um empurrão na direção correta.

Por outro lado, sua equipe pode estar perdendo a demanda. Talvez ele não possa lidar com o número de solicitações e você precisa de algumas cabeças extras para manter seus negócios em crescimento.

Trabalhar desde o início significa que você está começando com uma lousa limpa. Mas saber como construir a equipe do zero significa o que você está procurando e como atrair vencedores.

  1. Tenha um bom processo de contratação para uma estratégia de equipe de vendas

Quando se trata de contratar vendedores, centenas de candidatos podem aparecer com cores vivas. É exatamente por isso que contratar para as metas da equipe de vendas é diferente de induzir estrelas para a equipe de atendimento ao cliente.

Aqui estão algumas perguntas que podem ajudá-lo a avaliar o candidato.

  • Se a pessoa é acolhedora: muitos profissionais com vasta experiência em vendas acreditam que têm tudo planejado. Evite-os com todas as possibilidades, porque eles não terão treinamento, pois têm uma opinião inchada sobre si mesmos.
  • “Me venda uma garrafa de água”: a pergunta o ajudará a verificar se os candidatos estão na ponta dos pés. Eles podem enfrentar desafios de frente? Eles podem improvisar?
  • Conte-nos sobre seu talento empreendedor: pode estar começando alguma atividade de voluntariado, clube ou organização sem fins lucrativos. Peça aos candidatos que mostrem algo que demonstre iniciativas e com os principais pontos de brownie.

Também é importante que seus candidatos tenham conhecimento sobre seus produtos e serviços. Tente contratar alguém com mais conhecimento do produto e menos experiência do que um indivíduo experiente, sem conhecimento do produto. Isso ocorre porque o tempo de aceleração do treinamento de vendas é menor.

Cursos recomendados

  • Curso de Publicidade e Promoções
  • Curso de Treinamento em Pesquisa de Marketing
  • Curso de Email Marketing

  1. Não basta disparar, disparar rápido

Seu processo de vendas não pode garantir que todas as pessoas que você contratar serão bem-sucedidas. O tempo é um grande negócio no mundo das vendas. Aplica-se também a jogadores de baixo desempenho na equipe. Se eles estiverem apenas arrastando-os e não parecerem adequados, você deve pressionar rapidamente o gatilho e soltá-los.

Exemplo: Você oferece um emprego a uma pessoa que parece ótima no papel e concede a ele um período de carência de duas semanas para começar. Depois de um dia ou dois, a pessoa começa a agir de maneira estranha por causa do atraso na adesão. Ele / ela começa a culpar você pelo atraso e continua perguntando por que eles não podem começar mais cedo. Então ele / ela começa a falar sobre uma promoção. Um pequeno inquérito e você pode achar que ele / ela está falido e precisa de um emprego desesperadamente. Pessoas desesperadas não podem ser bons vendedores e geralmente não são um ajuste cultural para a organização. Eles devem ir.

O investidor e empresário, Mark Suster, disse: “Se você sabe, você sabe. Se você souber, faça-o agora. As coisas não melhoram. Seus instintos de piscar estão certos. Você não vai consertar as coisas. Adiar o inevitável não tornará as coisas mais fáceis para seus investidores, parceiros de negócios, clientes ou funcionários. ”

Só há uma resposta: atire rapidamente.

Demitir alguém não tem diferença do que as centenas de decisões que você precisa tomar para o interesse da sua empresa. Quando você dispara, libera um orçamento muito necessário. Você libera o organograma e pode trazer sangue fresco. Sua equipe emergirá quase universalmente da madeira para dizer: "Obrigado, ele precisava ir". Quando as pessoas da sua organização não estão se esforçando, a pressão é sentida sobre outros funcionários. Eles são gratos por trabalhar para uma empresa em que os artistas são valorizados e os preguiçosos não.

Gerenciar uma equipe de vendas é uma tarefa difícil. Gerenciar uma equipe de vendas ruim ainda é mais difícil.

  1. Tenha métricas para responsabilizar as pessoas

Você deve estabelecer e manter indicadores chave de desempenho (KPIs) robustos para as metas da sua equipe de vendas que todos entendem e seguem. Senão, não haverá nenhuma responsabilidade. Peça à sua equipe para enviar um resumo diário e semanal das estatísticas de vendas. Também são necessárias reuniões mensais. Isso funciona bem se você é uma empresa nova e não possui um mecanismo automatizado de relatórios de vendas. Tente colocar um no lugar à medida que suas receitas aumentam. Se você tem tudo internamente ou possui metas de equipe de vendas terceirizadas, essa é uma etapa inegociável.

  1. Comunicar. De fato, exagere

Muitas empresas de primeira linha acreditam no trabalho remoto para promover a comunicação e costumam trabalhar dessa maneira por alguns dias na semana. Mas isso requer muita disciplina. Peça à sua equipe para se comunicar muito. Ser capaz de ver se você está fazendo as coisas da maneira correta, diariamente, é uma maneira eficaz de avaliar o desempenho.

Se algo der errado, acesse o Google Hangout e discuta o problema com os membros da sua equipe, em vez de ficar sentado por semanas. Envie e-mails de stand-up diários para todos os membros da sua equipe, para que eles tenham uma idéia do desempenho deles em relação aos colegas. Isso ajuda a gerar certa urgência e também um pouco de competição que vem como um bônus adicional. Se alguém ficar para trás, poderá vê-lo e puxar as meias de lá.

Aqui está o que você pode usar para se comunicar

  • E-mails de espera diários
  • Reuniões de vendas pela manhã e à noite. Manhã: Quais são as oportunidades nas quais você estará trabalhando hoje? Noite: Quais foram os maiores obstáculos enfrentados hoje?
  • Semanalmente individual
  • Resumos de vendas mensais ou semanais. Um relatório rápido sobre os KPIs de cada membro da equipe
  • Relatórios semanais que ajudam a medir o pulso não apenas das metas da equipe de vendas, mas também de toda a empresa.

  1. Vá para o treinamento completo

Não há fim para o aprendizado. Desde testes a criação de screencasts, até a compra de livros para as atividades da equipe de vendas, é sua responsabilidade manter cada equipe educada e atualizada. Uma educação melhor leva ao aumento da produção a longo prazo. Sua equipe também agradecerá por isso. Afinal, se você estiver dirigindo sua equipe, é seu trabalho deixar todos se sentirem melhor.

  • Interpretação de papéis: esse é um padrão na maioria das empresas. O estagiário seria colocado em alguma situação que emula um cenário da vida real. O treinador dará o feedback depois de avaliar os resultados.
  • Sombreamento de chamadas: é um padrão na maioria das empresas. Os membros da equipe atendem chamadas reais.
  • Screencasts: use o software de vídeo para criar tutoriais para os membros da sua equipe. Com dicas de como prospectar, vender ferramentas usadas o tempo todo e como se qualificar para sites, a experiência que você compartilhar com eles será inestimável.
  • Livros: compre cópias da Receita previsível e peça aos membros da equipe de vendas que a leiam. Uma vez que eles estejam armados com o conhecimento, eles serão colocados na mesma página que você. Isso os ajudará a entender melhor seu papel.
  • Dias de aprendizado semanais: crie um Hangout do Google com duração de até 30 minutos. Toda semana, um membro da equipe pode ser chamado para apresentar um tópico. A ideia subjacente é que todos devem continuar aprendendo e saber preparar uma apresentação.

  1. Acompanhe o progresso e o sucesso

Para criar uma equipe de vendas vencedora, você deve primeiro definir o que significa ganhar. Mas entender o critério de progresso e sucesso geralmente depende do ponto de partida. O sucesso nas vendas é um resultado do comportamento e dos resultados. A simples segmentação da parte da atividade não dará resultados. Ao mesmo tempo, pode ser desencorajador concentrar-se apenas nos resultados, principalmente durante quedas nas vendas.

Exemplos para medir o desempenho de vendas

  • A proporção de custo de vendas e receita : apenas o volume de vendas não é a palavra final para todos os setores. Se você vende um produto com margem pequena, a receita real é o indicador correto de produção.
  • Taxas de conversão : os membros de sua equipe estão fechando negócios? Quantos toques eles precisam a esse respeito?
  • Previsão versus vendas reais : vendedores que atingem a previsão continuamente, conhecem o mercado, seus clientes, suas próprias expectativas e o caminho para o sucesso.
  • Exemplos para medir a atividade de vendas
  • Funcionamento do funil : esta é a medida categórica número um para o sucesso do seu funil de vendas. É como encarar o futuro e focar no caminho dos resultados. Registre a qualidade e o status de todos os clientes em potencial e as causas por trás de todos eles. Dessa forma, quando a equipe produz ou não produz, o contexto pode ser examinado e o procedimento otimizado.
  • Novas contas contatadas : novos contatos abrem novas portas. Medir o número de novas perspectivas coletadas por sua equipe revelará sua tenacidade e fome em geral.

  1. Mantenha o dinheiro fluindo

Embora o dinheiro possa não ser o principal motivador de todos, os vendedores dedicados geralmente têm a parte da remuneração em mente. Mesmo que sua equipe não seja orientada para o dia de pagamento, o dinheiro pode obter o conforto e a segurança que todas as pessoas procuram.

Ofereça um pagamento básico para criar uma estratégia de equipe de vendas que precise de alguma segurança. Mas se isso não corresponder aos seus objetivos de negócios, experimente apimentar o esquema de comissões. A oferta de incentivos imprevisíveis para o desempenho - monetário e outros - pode aumentar o moral dos membros da sua equipe de vendas.

Palavras finais

Não há uma bala de prata quando se trata de construir metas de equipe de vendas bem-sucedidas. Leva tempo para converter novatos em profissionais. Um bom gerente de vendas pode fazer muita diferença para sua equipe. Dito isto, as recompensas são avaliadas pelo sucesso da sua empresa.

Embora os objetivos da sua equipe de vendas possam começar rapidamente, lembre-se de que sempre há espaço para aprender mais. Permaneça curioso e mantenha a mente de um iniciante. A verdade é que sempre há alguém melhor que você no mercado, além de alguém sempre pronto para demitir você. Nunca hesite em procurar ajuda de seus sêniores ou colegas de trabalho. Você também pode procurar a opinião de especialistas dos principais profissionais por meio de bate-papo por vídeo, se não conseguir encontrar uma pessoa desse valor em sua organização.

Artigos recomendados

Este tem sido um guia para a estratégia da equipe de vendas que é o coração de todas as atividades de produção. Ter uma equipe de vendas elogiada pelos executivos e invejada pelos concorrentes é um sonho para as empresas. Estes são os links externos a seguir relacionados à estratégia da equipe de vendas.

  1. Objetivos da equipe de vendas e produtividade
  2. Por que Pesquisa de Marketing: 10 dicas importantes
  3. 6 relatórios essenciais de vendas que todo líder de vendas deve ter
  4. Por que vendas é a habilidade mais valiosa que você pode aprender - 10 razões
  5. Como fazer o processo de decisão de contratação de vendas correto
  6. 7 ferramentas excelentes e úteis para gerar leads de vendas ilimitados

Categoria:

Desenvolvimento de Empreendedorismo