Tudo sobre a estratégia de nicho de mercado
A Estratégia de Nicho de Mercado consiste em um grande número de potenciais compradores diversificados, espalhados geograficamente, que diferem em renda, status social e realizações educacionais. Naturalmente, muitas empresas criam produtos ou serviços que atendem a um grande público ou pretendem agradar um grande grupo de pessoas e esse tipo de atividade é chamado de marketing de massa.
A vantagem que muitos enxergam ao direcionar o mercado de massa para qualquer categoria de produto é que o mercado é enorme e eles dizem que, mesmo que três a cinco por cento da participação no mercado possam ser alcançados, seria suficiente administrar o negócio com lucro. No entanto, considerando o enorme tamanho do mercado, pode haver muitos participantes com suas próprias forças e fraquezas que podem não ser fáceis de controlar, mesmo com uma pequena parte dele. Pode ser necessário um gasto enorme com anúncios para ser notado em um mercado lotado, mesmo que seja grande e diversificado.
Portanto, não surpreende que muitos negócios novos e existentes entrem em um mercado mais restrito, denominado estratégia de nicho de mercado. É chamado de marketing de nicho. A estratégia de nicho de mercado pode ser pequena em tamanho em comparação com sua contraparte maior, mas a concorrência pode ser menor, o marketing pode ser mais focado e, portanto, mais fácil de desenvolver negócios.
De acordo com Linda Falkenstein, autora de Nichecraft: Usando sua especialidade para focar seus negócios, encurralar seu mercado e fazer com que os clientes o procurem, citada no Entrepreneur.com, uma estratégia de nicho de mercado não aparece ou se desenvolve por conta própria, deve ser habilmente habilitada. criado por um empreendedor. Existem nichos de mercado no mercado B2B (Business to Business) e no consumidor (B2C). Até as grandes empresas se concentram em um nicho de mercado - por exemplo, o Walmart se concentra em compradores de barganha, enquanto a Rolex se concentra nos perfis de luxo.
Especialistas apontam que tanto as empresas estabelecidas, quanto as novas, podem encontrar uma estratégia de nicho de mercado para crescer e prosperar. Geoff Dillon, um profissional de comunicação de marketing com sede em Toronto, escrevera uma década atrás que uma posição forte em uma estratégia de nicho de mercado é muito melhor do que uma posição fraca em um mercado grande ou de massa.
Definindo sua estratégia de nicho de mercado;
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Identificação do público-alvo (benefícios de nicho de mercado)
Você decidiu atingir um público específico e este não é o mercado de massa. A partir de então, o desafio é identificar a faixa etária, a região geográfica, as necessidades que o produto atenderá, seu status social e parâmetros relacionados. Aqui temos que ser muito específicos, de acordo com Linda Falkenstein. E nossas declarações não devem ser vagas, como adolescentes, mulheres jovens, homens jovens, crianças ou o mercado americano de fast food ou empresários ricos que procuram investimentos imobiliários.
No caso dos negócios B2B, as empresas de marketing de TI, a indústria de serviços financeiros e a indústria automotiva parecem muito genéricas e, portanto, não podem ser classificadas como um nicho de mercado. As empresas de automóveis que vendem carros elétricos de baixo custo na China podem ser uma boa maneira de definir os benefícios de um nicho de mercado. Da mesma forma, meninas em cidades metropolitanas da Índia que usam jeans premium na faixa etária de 13 a 16 anos com características de cintura baixa são uma imagem mais precisa do mercado-alvo do que as adolescentes que preferem roupas de estilo ocidental.
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Como escolher a área de foco (benefícios de nicho de mercado)
Depois que o público-alvo for identificado, agora precisamos desenvolver a área de foco e a descrição não deve ser muito geral. Muitas pessoas cometem o erro de identificar as indústrias mais lucrativas ou de alto crescimento. Um profissional de marketing farmacêutico com uma década de experiência pode não se sair bem ao iniciar uma unidade de fabricação de produtos farmacêuticos ou uma unidade de varejo de produtos farmacêuticos. Seu conjunto de habilidades reside no marketing e, portanto, seria bom se ele obtivesse medicamentos de fabricantes e vendesse com marca própria. Aqui, novamente, se a tentativa é direcionar todas as especialidades médicas, o investimento e os riscos são maiores. Se o foco é apenas em medicamentos cardíacos ou neuro-psiquiátricos, o foco é reduzido e, portanto, mais fácil de desenvolver o mercado. Tudo depende do conhecimento do domínio e da experiência do empreendedor.
Muitas pessoas correm para domínios que não são familiares para eles e o único motivo para experimentá-lo é que ele está mostrando um alto crescimento nas receitas e no retorno do investimento. As tendências podem mudar rapidamente e, quando a nova empresa se estabelecer, a tendência positiva no setor de nichos poderá ter mudado.
Além disso, um profissional bem-sucedido que de repente entra na onda da TI ou do software só porque está quente pode queimar seus dedos por causa da falta de conhecimento e experiência no domínio. Essa pessoa seria totalmente dependente de outra pessoa para administrar o negócio desde o início e, portanto, mais propensa a ser líder na direção errada ou a ser enganada.
Falkenstein enfatiza a importância do empreendedor para criar uma lista de verificação de suas principais competências antes de se aventurar em algo novo. Eles precisam identificar suas habilidades, qual o melhor trabalho, área de conhecimento, realizações e lições importantes aprendidas na vida. Interesse, experiência são fatores-chave no sucesso de um novo empreendimento.
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Identifique as necessidades do cliente (benefícios de nicho de mercado)
Existe um paradigma de negócios famoso para o sucesso - identificar uma necessidade e preenchê-la. A maioria das histórias de sucesso nos negócios emergem de um senso agudo para identificar um problema e fornecer a solução. Aplica-se à indústria de software em que o software antivírus surgiu para suprir a necessidade de excluir vírus ou cavalos de Troia que corrompem arquivos ou dificultam o funcionamento de um computador pessoal.
Existem várias maneiras de identificar as necessidades dos consumidores - pesquisas de mercado, conversas informais com clientes em potencial e dados secundários. Existem casas de pesquisa que publicam pesquisas de mercado em áreas de estratégia de nicho de mercado e pode ser um bom ponto de partida para identificar seu público-alvo. Às vezes, o melhor método seria conversar diretamente com os clientes.
Inicialmente, havia apenas fotocopiadoras e dispositivos eletrônicos multifuncionais com fax, copiadora, impressora e scanner agrupados quando as empresas começaram a procurar um único dispositivo capaz de executar todas as funções do escritório.
Na Índia, a pasta de dente popular de hoje estava inicialmente em formato de pó, mas a identificação da necessidade de um formato de pasta conveniente em tubos selados abriu um novo mercado que agora ultrapassa os pós de dente e outras formas de soluções para limpeza de dentes.
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Procure consumidores ignorados (benefícios de nicho de mercado)
Pode haver alguns mercados-alvo que não são cobertos pelos
Os profissionais de marketing de massa e eles podem ser a área de foco para o marketing de nicho. Por exemplo, se nenhum fornecedor ou mercearia estiver entregando frutas e legumes ou alimentos cozidos em uma região específica, há uma boa oportunidade para fornecer esses serviços se houver uma necessidade genuína sentida pelas pessoas que moram lá. Se for composto por idosos que moram em apartamentos residenciais altos, a exigência de entrega em domicílio de alimentos e mantimentos para uso diário pode ser maior. Da mesma forma, a maioria dos centros de saúde e fitness atende aos jovens, se uma determinada localidade tiver mais idosos procurando exercício e condicionamento físico, um centro de bem-estar voltado para idosos obterá negócios.
Muitos agentes imobiliários podem ignorar os compradores iniciantes que procuram moradias acessíveis, mas aconchegantes. E, se não houver prestadores de serviços em uma cidade, o foco pode estar neste pequeno segmento, onde a empresa pode conquistar mais de 80% da participação de mercado, embora o maior mercado imobiliário atenda a todas as categorias possa parecer mais atraente.
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Sintetize os atributos (benefícios de nicho de mercado)
Depois que o empreendedor identifica o público-alvo, os atributos e a necessidade que ele atende ao cliente, ele ainda precisa sintetizar as qualidades do novo produto ou negócio, de acordo com Falkenstein.
Ele deve estar em conformidade com a visão de longo prazo estabelecida pelo empresário, existe uma necessidade genuína do produto, a estratégia foi cuidadosamente traçada, o produto ou serviço é único no mercado, existe a possibilidade de desenvolver novos produtos ao seu redor mesmo mantendo a estratégia de nicho de mercado principal já identificada para iniciar os negócios.
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Avaliação (benefícios de nicho de mercado)
Quando o modelo do produto estiver pronto e o público-alvo for identificado, a próxima etapa é avaliar os critérios de síntese listados acima. Está de acordo com as qualidades listadas e, se falhar em algumas delas, é melhor descartar o produto e tentar algo novo? A avaliação deve permitir que as empresas tomem as decisões certas e não sejam movidas por puro boato, intuição e percepção popular sobre um mercado que pode não ser verdade.
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Teste de marketing (benefícios de nicho de mercado)
Muitas grandes empresas introduzem um novo produto em mercados selecionados, avaliam a resposta do público e o feedback dos vendedores antes de prosseguir com a produção completa do produto ou com o lançamento de um serviço. No marketing de teste, um grupo seleto de clientes está tendo a oportunidade de comprar e usar o produto. Em muitos casos, grandes empresas recorrem a amostras grátis ou participam de feiras para avaliar a resposta do mercado. Ou eles podem realizar mini-seminários para apresentar um produto e gerar feedback dos usuários selecionados do produto. Depois que o feedback é recebido, ele deve ser avaliado e as alterações necessárias feitas.
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Implementando a idéia no mercado (benefícios de nicho de mercado)
A etapa final do processo de entrada da estratégia de nicho de mercado é a introdução real do produto no mercado. Se for um produto de beleza vendido em lojas de produtos farmacêuticos, é necessário produzir quantidades suficientes, receber pedidos de revendedores ou trabalhar em estreita colaboração com os distribuidores para introduzir o produto no mercado. Segundo Falkenstein, esta é a fase mais crucial do marketing de nicho. Ele diz que, se houver trabalhos de casa suficientes, o lançamento do produto é apenas um risco calculado.
Conclusão da estratégia de nicho de mercado
O marketing de nicho tem várias vantagens sobre o marketing de massa e, especialmente, para novos negócios que não estão cheios de dinheiro. O participante do nicho de mercado é mais como um peixe grande em um pequeno lago, enquanto uma entidade corporativa em um grande mercado tem maior probabilidade de ser um peixe pequeno em um grande lago. Se houver um grande número de concorrentes.
Como o produto focado na estratégia de nicho de mercado é adaptado às necessidades do pequeno grupo que está abordando, o produto pode causar um impacto no mercado, pois há uma forte razão para as pessoas comprarem. Uma posição forte no nicho de mercado ajuda uma empresa a defender sua posição e entrar em um novo nicho de mercado. Por outro lado, o mercado de massa atrairá mais players e a concorrência se intensifica, dando uma torta menor para os players existentes.
O crescimento orgânico é possível no nicho de mercado, pois os consumidores espalham de boca em boca as boas qualidades do produto e o remetem para outros.
De acordo com especialistas em marketing, uma posição de mercado definida que atinja os benefícios de um nicho de mercado é uma fórmula certa para o sucesso que garante perspectivas de curto prazo, fluxo de caixa e potencial para maturação de negócios de longo prazo além da posição inicial de nicho.
A primeira vez que empreendedores em nichos de mercado precisam ser motivados por si mesmos, definidores de metas que tenham vontade e positividade para ter sucesso contra todas as probabilidades do mercado. Na maioria das vezes, não há precedência para o produto ou serviço, pois seria uma nova idéia. Portanto, o sucesso do negócio dependeria da lição de casa, dos riscos calculados assumidos.
Os benefícios de um nicho de mercado podem ser desenvolvidos em qualquer categoria do setor: finanças, turismo, tecnologia da informação, beleza e fitness, saúde, agro-processamento, processamento de alimentos, fabricação, eletrônica, engenharia elétrica e assim por diante.
Nos últimos anos, resorts ecológicos no turismo, produtos orgânicos na agricultura, Enterprise Resource Planning (ERP) em TI, programas de fitness baseados em dança no setor de bem-estar são todos bons exemplos de segmentos bem-sucedidos de benefícios de nichos de mercado criados.
O teste final de um produto de nicho de mercado beneficia é o quão útil é para os consumidores. De acordo com Dixie Gillaspie, escritora e coach, quanto mais o produto ajuda seus compradores, mais eles consomem, mais eles se referem e maior a probabilidade de estarem dispostos a pagar mais por isso. Agora, os profissionais de marketing de nicho podem usar cada vez mais a web, as mídias sociais e outras plataformas digitais para transmitir suas mensagens ao público. E comparado à mídia tradicional, o retorno do investimento nessas novas mídias é melhor, disseram especialistas em marketing.
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