Introdução aos objetivos da equipe de vendas
O dever de um gerente de vendas não é fácil. Eles precisam enfrentar muitos desafios ao longo de suas carreiras, independentemente da organização da qual fazem parte. Um de seus principais desafios é manter os objetivos da equipe de vendas motivados a produzir resultados satisfatórios o tempo todo.
Algumas pessoas acreditam que as melhores maneiras de manter seu pessoal de vendas motivado são gastando muito com eles ou mantendo-os envolvidos em algum tipo de treinamento ou outro. No entanto, as melhores maneiras são reduzir os encargos administrativos e aumentar o tempo em campo ou por telefone.
20 melhores maneiras de melhorar as metas e a produtividade da sua equipe de vendas
Tendo em vista esses fatos, produzimos algumas das melhores idéias para tornar um vendedor B2B mais produtivo. Estes são os seguintes:
1. Atualize as metas da equipe de vendas com a tecnologia mais recente
Isso não significa que seu pessoal de vendas receba um novo gadget moderno e caro, mas significa que eles devem estar equipados com as ferramentas mais recentes para executar suas tarefas com mais facilidade e eficiência. Se eles estiverem ocupados resolvendo seus problemas de tecnologia com a equipe de suporte, obviamente perderão um tempo precioso com os clientes em potencial ou clientes em potencial. Portanto, isso não deve acontecer sob nenhuma circunstância.
Dito isto, também é seu dever como gerente de vendas garantir que a equipe de vendas esteja na posse de pelo menos alguns dispositivos mais recentes, como um iPad 4G e um celular Android o tempo todo. Isso os manteria conectados aos sistemas internos e à Internet o tempo todo, o que é muito crucial para uma organização comercial. Você deve estar ciente e aberto a todos os avanços tecnológicos e tentar equipar alguns dos objetivos da sua equipe de vendas.
2. Pare de pedir relatórios TPS!
Um gerente de vendas eficiente se concentra mais nas vendas reais e no aumento das metas de vendas do que no cumprimento de documentos e relatórios de TPS. Portanto, não seja rígido quando se trata de solicitar à sua equipe de vendas relatórios semanais ou mensais dos números de vendas, em vez disso, deixe-os atingir o mercado com liberdade e se concentrar no fechamento da perspectiva de venda. Você pode contratar um assistente administrativo que possa cuidar das formalidades oficiais em seu nome.
3. Não seja um obstáculo!
Essa dica é muito semelhante às duas dicas acima, pois enfatiza o ponto de que é responsabilidade do gerente de vendas remover todos os obstáculos no caminho de seu pessoal de vendas, seja ele qual for. Os objetivos da equipe de vendas devem poder se concentrar em seus compromissos, visitas a clientes potenciais e lidar com os clientes, em vez de serem impedidos por qualquer outro obstáculo. Portanto, o gerente de vendas deve cuidar dessa situação.
4. Reuniões Remotas
Se você é um desses gerentes que gosta de conhecer cada membro da equipe de vendas individualmente e atribuir-lhes novas metas de receita e vendas, precisará mudar. Na verdade, é uma boa prática permitir que as metas da equipe de vendas operem por conta própria e, se necessário, realizar as reuniões de vendas por telefone ou skype. Em algumas empresas, isso pode ser considerado uma coisa instável, mas se você puder comunicar claramente aos membros da equipe que o foco principal é atingir metas, então não é uma coisa ruim, acredite!
Cursos recomendados
- Treinamento de Certificação Online em Marketing Internacional
- Cursos de SEO
- Treinamento completo em marketing rural
5. Treine-os!
Sim, às vezes o treinamento é bom para os objetivos da equipe de vendas e você, como gerente de vendas, deve organizar o treinamento adequado periodicamente. Treine-os para aumentar sua produtividade e desenvolver suas habilidades de vendas. No entanto, o mais importante é que você deve treiná-los para lidar com as últimas tendências da tecnologia e como utilizá-las da melhor maneira possível.
6. Empregar marcadores de compromissos
Suas metas de equipe de vendas treinadas e qualificadas gastam muito tempo discando números de telefone e tentando marcar uma consulta com os clientes em potencial. Sua produtividade agregada é severamente afetada por esse cenário e resulta em metas de vendas mais baixas. Em vez disso, o que você pode fazer é tentar contratar “agendadores de compromissos” para trabalhar para você que marcará compromissos com clientes em seu nome. Isso levaria seus vendedores a se concentrarem mais na comunicação cara a cara com clientes potenciais e clientes e, finalmente, no fechamento dos negócios.
7. Inspecione sempre que o tempo
Todo gerente de vendas tem ótimos vendedores, alguns vendedores médios e alguns vendedores abaixo da média trabalhando para ele. No entanto, é seu dever como gerente de vendas cuidar de sua equipe. De tempos em tempos, você deve fazer uma introspecção sobre o que faz com que seus melhores vendedores atuem e o que realmente atrapalha a equipe abaixo da média. Depois, tente dizer a esses fracassados o que está faltando e como podem chegar ao ponto. Lembre-se de que os vendedores com melhor desempenho significam mais vendas e maior receita.
8. Fique no lugar deles!
Isso significa que você deve tentar conhecer e sentir suas queixas e quais objeções eles têm que enfrentar com as perspectivas. Se você não consegue obter informações suficientes diretamente das metas da equipe de vendas, não é uma boa ideia reservar algum tempo para acompanhá-las em alguns compromissos importantes, apenas para saber como eles estão fazendo isso e como eles podem erradicar seus problemas. futuro. Acredite, sua habilidade e experiência os ajudarão muito.
9. Inicie uma campanha de marketing de entrada
Para manter o pessoal de vendas envolvido e em campo, o tempo todo é o maior desafio enfrentado pelos gerentes de vendas atualmente. Para superar esse obstáculo, você pode ter a ajuda das mídias sociais e da Internet para visualizar e gerar mais e mais leads para sua equipe de vendas. O aumento de leads tornará seus vendedores em campo a maior parte do tempo e isso significaria mais vendas e receita.
10. Motive-os o máximo que puder
A motivação é a força principal por trás de todo vendedor que cumpre seus deveres. No entanto, todo vendedor é motivado de maneira diferente. O que motiva o vendedor A pode não motivar o vendedor B e vice-versa. É de seu interesse como gerente de vendas que você conheça os fatores motivadores de cada um de seus vendedores e, assim, alimente-os o suficiente para mantê-los ativos.
O mencionado acima são apenas algumas diretrizes para os gerentes de vendas atuais empregarem e repassarem para as atividades da equipe de vendas. No entanto, esses são pontos amplos e não garantem, de forma alguma, os níveis desejados de sucesso ou conquista dos números de vendas. Porém, eles podem ajudar significativamente a aumentar a capacidade geral dos objetivos da sua equipe de vendas e garantir a produtividade a longo prazo da organização.
Agora, apresentaremos mais algumas dicas de trabalho para os gerentes de vendas atuais que têm aplicabilidade universal. Estas áreas mencionadas:
11. Trabalho administrativo do lote
A maioria de nós tem o hábito de realizar tarefas importantes em linearidade. Por exemplo, fazemos uma ligação, deixamos um correio de voz, gravamos no CRM e depois enviamos um e-mail de acompanhamento, etc. No entanto, é melhor coletar todo o trabalho do administrador para se manter no ritmo. Por exemplo, faça todas as chamadas de uma só vez anotando algumas notas importantes. Em seguida, faça todo o trabalho de CRM e, finalmente, todo o acompanhamento de uma só vez. Concluir tarefas semelhantes em lotes é uma maneira mais produtiva de fazer as coisas, em vez de uma sequência linear.
12. Automatize tarefas paralelas
Isso significa que, como gerente de vendas, você deve valorizar seu tempo e esforços e tentar automatizar tarefas paralelas ou redundantes para que elas aconteçam mais rapidamente. Por exemplo, você pode fazer uma cópia oculta do seu ID de email oficial com qualquer email de saída para clientes ou possíveis clientes. O benefício é que sempre que qualquer ação é iniciada por esse cliente em potencial, ela é registrada automaticamente no seu ID de email e você economiza muito tempo e esforço manual.
13. Automatize alertas de compra e acionamento de eventos
Como gerente de vendas, você também pode tentar automatizar o comportamento de compra e os gatilhos de eventos dos clientes em potencial que ocorrem instantaneamente através do uso de plataformas de mídia social. Por exemplo, você pode optar por configurar uma série de alertas nos principais canais como Instagram, LinkedIn, OFunnel e Newsle, que serão entregues diretamente na sua caixa de correio. Posteriormente, verifique os alertas regularmente, de preferência logo pela manhã.
14. Crie e siga um processo de pesquisa em potencial
Deixar as tarefas importantes de corrigir e atender à consulta de um possível cliente com seus próprios dispositivos não é uma boa idéia. Em vez disso, você deve tentar criar um sistema de processador padronizado para aumentar a estabilidade e o sucesso dessas tarefas e reduzir o tempo que elas levam para ocorrer. Por exemplo, crie um processo de 2 minutos para todos os vendedores seguirem antes de se comprometerem com a chamada de qualquer cliente em potencial. Pode ser como checar no Google ou navegar nos perfis do LinkedIn ou algo assim. Tal passo poderia reduzir significativamente o tempo de não venda dos vendedores e aumentar sua eficiência.
15. Compre aparelhos eficazes
Certamente, eu não aconselharia nenhum gerente de vendas (ou seria) a ser um centavo e um tolo em qualquer estágio de suas carreiras. Como você se sentiria se um ou mais funcionários de vendas não pudessem comparecer a um compromisso dentro do prazo estipulado e a reunião fosse cancelada? Não é culpa do seu vendedor, mas do equipamento que ele usa. Assim, eu certamente investiria na compra de aparelhos e equipamentos padrão decentes para meus vendedores.
16. Reduza o tempo de dispensa
É geralmente observado, mesmo em muitas das principais empresas do mundo, que a equipe de vendas está fora de seus lugares, vagando lentamente e perdendo um tempo precioso. Isso não deve ter permissão para acontecer. Você certamente pode dar um tempo para eles periodicamente, mas eles devem aderir estritamente a eles. Como gerente, você também pode oferecer algumas recompensas no final de cada mês para aqueles que as cumpriram.
17. Melhore seus leads
Muitas organizações, agora temos uma equipe de vendas muito capaz, mas que são totalmente desperdiçadas por causa de leads falsos ou que não respondem. Você, como gerente de vendas, deve garantir que as atividades da sua equipe de vendas tenham uma quantidade suficiente de leads disponíveis. No entanto, melhores leads significam leads responsivos que realmente compram. Não há nenhum ponto em ter uma quantidade significativa de leads, mas a maioria deles não atende suas chamadas ou não deseja marcar um compromisso.
18. Invista na sua equipe
Esse ponto já foi discutido em detalhes anteriormente e apenas enfatiza o fato de que vendedores felizes significam mais vendas e que os desinteressados são inúteis para você. Portanto, é extremamente importante investir em seu pessoal com melhor desempenho e mantê-lo motivado por todos os meios possíveis.
19. Melhore seu conteúdo e disponibilize-o
Todo pessoal de vendas recebe um folheto informativo, corretores e folhetos sobre a empresa e seus produtos, que eles estudam e mostram a seus clientes em potencial. Mas, se seu conteúdo estiver desatualizado ou enganoso, como você espera que sua equipe de vendas fale com confiança durante um compromisso com o cliente em potencial? É realmente necessário gerenciar e atualizar o conteúdo oficial das empresas para que todas as informações sobre sua organização sejam fornecidas aos clientes ou possíveis clientes.
20. Estruturar reuniões produtivamente
Em primeiro lugar, ter reuniões muito frequentes e repetitivas faz mal à saúde da sua organização. No entanto, sempre que você convoca uma reunião, verifique se todos os vendedores estão ouvindo e participando atentamente, como você gostaria. Transmitir e discutir a agenda com os vendedores, mas não gaste muito tempo com eles. E, uma vez finalizada a agenda, tente liberar o pessoal de vendas o mais rápido possível, para que possam utilizar seu tempo nas reuniões reais dos clientes.
Conclusão
Essas foram algumas das melhores dicas e conselhos que poderíamos reunir sobre como tirar o melhor proveito dos objetivos da sua equipe de vendas. No entanto, esteja ciente de que elas não são uma fonte garantida de sucesso e que a aplicabilidade de cada uma delas depende de diferentes situações e circunstâncias da empresa. Deseja adicionar algo a esta lista? Qual é a principal causa de perda de produtividade dos objetivos de sua equipe de vendas ou o que levou sua equipe a ser vendedores ativos e bem-sucedidos? Gostaríamos muito de ouvir.
Artigos recomendados
Este foi um guia para manter os objetivos da equipe de vendas motivados a produzir resultados satisfatórios o tempo todo. Estes são os links externos a seguir relacionados às metas da equipe de vendas.
- 7 ferramentas excelentes e úteis para gerar leads de vendas ilimitados
- 11 Melhores Técnicas para Gerar Leads de Vendas Online (Útil)
- 16 hábitos excelentes e úteis que você precisa quebrar