Introdução à penetração no mercado
Assim que uma empresa entra em um novo mercado, ela busca penetração no mercado. O principal objetivo por trás da estratégia de penetração no mercado é lançar um produto, entrar no mercado o mais rápido possível e, finalmente, capturar uma participação de mercado considerável. A penetração no mercado também é, às vezes, usada como uma medida para saber se um produto está indo bem no mercado ou não.
A técnica da penetração no mercado geralmente não afeta a estratégia geral de marketing de uma empresa, mas invariavelmente traz um sólido potencial de crescimento e um aumento na geração de receita. Uma empresa que tenta adotar os conceitos de penetração no mercado deve se lembrar de também implementar planos e táticas específicas para desafiar os concorrentes e aumentar os números de vendas. No entanto, também deve ser considerado que a penetração no mercado pode ser um assunto arriscado e apresenta algumas desvantagens também.
Mais comumente, essa técnica é útil sempre que uma empresa vende produtos predominantes em um mercado em andamento. Os profissionais de marketing devem levar em consideração os dados relevantes da grade de desenvolvimento ou expansão do mercado para decidir de fato qual tática de penetração adotar. Em outras palavras, o mercado pode estar saturado ou em um cenário de intensa concorrência ou os produtos podem ter um tempo de resposta baixo. Agora, qual deve ser a melhor tática para todos esses cenários diferentes? Bem, a resposta para essa pergunta está no tipo de estratégia de penetração de mercado que você adota. E sim, existem algumas táticas de penetração diferentes para você escolher. Portanto, sem mais delongas, vamos conhecer alguns deles.
Táticas de penetração no mercado
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Ajuste de preço
A estratégia de reajuste de preços é uma das táticas de penetração de mercado mais amplamente utilizadas. Um exemplo de penetração no mercado pode estar diminuindo o preço de um produto ou serviço, com o objetivo de aumentar as vendas, é uma tática de ajuste de preço. Além disso, a alteração (aumento ou redução) do preço de um produto após a análise dos produtos dos concorrentes também é um cenário de ajuste de preços. Mas, no sentido real, essa estratégia de marketing deve ser usada com muito cuidado, pois exagerar pode levar a resultados adversos. Assim, aumentar seu preço de forma consistente pode fazer com que os clientes acreditem que você é uma empresa com motivos de alto lucro. Diminuir o preço com muita frequência os levaria a acreditar que seus produtos são de qualidade abaixo do padrão.
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Promoção aumentada
O aumento drástico na promoção de um produto (ou serviço) pode levar a resultados dramáticos. Por exemplo, a publicidade pode ser uma ferramenta maravilhosa para aumentar o reconhecimento da marca. As empresas têm a opção de fazer suas campanhas a longo prazo ou a curto prazo, o que depende de suas necessidades e orçamento. No entanto, o que deve ser considerado é que, seja qual for o tamanho da campanha, ela deve ser bem planejada e pensada. Uma campanha promocional fácil de combater seria simplesmente arruinada pelos concorrentes nessa era de competição acirrada.
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Canais de distribuição
A estratégia de canais de distribuição é uma das estratégias de penetração de mercado mais construtivas. Essa estratégia geralmente envolve a abertura de novos canais de distribuição, concentrando-se em um canal de distribuição específico. Por exemplo, se a venda através de pontos de venda é o seu canal principal, você pode aprender a ganhar novos canais, como telemarketing, email marketing, marketing on-line etc. Essa abertura de novos canais de distribuição abre caminho para mais novos canais e, assim, leva a para aumentar o espaço de mercado e a lucratividade geral.
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Melhorando produtos
É verdade que, para realmente atrair seus clientes, você deve melhorar a qualidade do seu produto. No entanto, às vezes, comunicando-lhes sobre o melhor padrão do produto em si, pode fazer o truque e nenhuma grande melhoria no produto pode ser necessária. Isso ocorre porque a maioria dos consumidores é incentivada a comprar um produto apenas pelo seu apelo e não verifica necessariamente se ele se prova ou não. Assim, apenas fazendo pequenos ajustes no produto e na embalagem, você poderá apelar com mais força e aumentar sua receita de vendas.
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Uso excessivo
Um método muito poderoso de penetração no mercado é o aumento do uso de qualquer produto ou serviço. Se uma campanha de promoção de marketing for efetivamente entregue em uma área específica, isso levaria a um aumento no uso do produto, o que levaria a uma melhor penetração no mercado com o aumento nos números de vendas.
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Conhecendo riscos e crescimento
A maioria dos profissionais de marketing sempre pensa em crescimento, pensa em novos lançamentos. No entanto, isso é apenas parcialmente verdadeiro. Na verdade, também pode ser arriscado. Quando um novo produto está sendo lançado, existe o risco de ser bem-sucedido ou não. Porém, um canal de distribuição eficiente, juntamente com um processo de entrega suave, garante que o produto atenda às expectativas. Da mesma forma, entrar em um novo segmento do mercado também pode ser arriscado. Portanto, é absolutamente essencial conhecer seu mercado e seu produto para fazer o bem e além das expectativas. Uma maneira eficaz de fazer isso é se comunicar adequadamente com os clientes e ser sensível aos seus requisitos e desejos.
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Crie barreiras à entrada
Quando se trata de adotar opções estratégicas, é crucial alavancar os pontos fortes de seus negócios de maneira correta e justa. Por exemplo, minimizando seus custos variáveis, você pode aumentar suas vendas e estabelecer uma barreira à entrada de outras pessoas. É por isso que muitas empresas com tecnologia superior e processos distintos são capazes de reduzir custos variáveis e obter melhores margens brutas por item vendido. Com uma participação substancial no mercado e um processo de marketing eficiente, sua empresa pode criar uma barreira à entrada para impedir que concorrentes entrem em seu setor.
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Seja único e pense de maneira diferente
Embora todo o processo de penetração no mercado pareça simples e monótono, ainda é um grande desafio se você perceber que é. Para superar o desafio, você precisa ser mais exclusivo e altamente inovador em sua abordagem. Uma estratégia de venda repetitiva produziria resultados insatisfatórios e dificultaria seu potencial de crescimento. Portanto, seria melhor pensar diferente e modificar suas táticas de penetração conforme e quando necessário. Por ser mais inovador e agregar valor aos seus produtos, você aumenta suas chances de sucesso.
Algumas ações que você pode considerar únicas são:
- Eduque seus clientes - Isso é importante, pois muitas vezes as pessoas desconhecem a qualidade do produto e como ele pode ser útil para eles.
- Facilite a compra - Muitas empresas de sucesso emprestam uma linha de crédito a seus clientes e aumentam a capacidade de compra dos clientes.
- Amplie a rede de distribuição - Disponibilizar seu produto em mais locais e melhores opções de entrega e serviço também podem aumentar significativamente seus números de vendas.
- Gere referências - Se você puder incentivar seus clientes a fazer referências, isso certamente afetará suas chances de vendas. Por exemplo, você pode oferecer cupons de presente ou pontos de recompensa para os clientes cujas referências são realmente convertidas.
- Alterando o design do produto - Ao tornar o produto de uma maneira mais amigável, suas chances de conversão de vendas aumentam significativamente. Por exemplo, você pode fazer de um romance longo um livro de bolso, em vez de um livro de capa dura.
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Diversificação
A tática de diversificação na penetração de produtos envolve a fabricação de novos produtos para novos mercados. A estratégia de diversificação geralmente é seguida sempre que houver saturação no mercado atual ou quando mudanças ambientais como sociais, econômicas, tecnológicas ou regulatórias dificultam a geração de novas vendas nesses mercados. Essa estratégia é mais comumente seguida por empresas do setor de saúde, como hospitais. Os hospitais agora diversificaram seus serviços na forma de instalações de cuidados de longo prazo, reembolso, referências de rede e utilização. As empresas que diversificaram as oportunidades de seus pontos fortes foram capazes de obter o máximo.
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Alianças estratégicas
Para algumas organizações, é difícil devido a um ou mais motivos para entrar em novos mercados. Para resolver esse problema, muitas dessas organizações fazem um tipo de aliança estratégica entre si para operar em um mercado específico. Embora as alianças estratégicas possam ser formadas de várias formas, a mais comum é a de joint venture, na qual cada empresa parceira detém uma posição acionária. As alianças estratégicas mais comuns e naturais são encontradas na indústria farmacêutica.
Prós e contras das estratégias de penetração no mercado
As estratégias de penetração no mercado se beneficiam de preços reduzidos para aumentar a demanda de produtos e aumentar sua participação no mercado. À medida que a demanda por seu produto aumenta, sua empresa economiza dinheiro com os custos de fabricação do produto devido ao maior volume de produtos. A estratégia de penetração no mercado não funcionará para todos os produtos e todos os tipos de negócios. Portanto, algumas empresas utilizam estratégias de marketing diferentes das normais para serem mais eficazes.
Aqui estão algumas vantagens da prática de estratégias de penetração no mercado:
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Crescimento Rápido -
Se o objetivo de suas atividades comerciais e de marketing é expandir sua base de clientes, a penetração no mercado é o remédio exato de que você precisa. Quando você propõe preços mais baixos do que seus rivais, é possível tentar os clientes deles e você recebe o que esperava. Assim, o rápido crescimento depende fortemente de preços mais baixos. Quanto mais racionais forem, melhores serão suas chances.
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Relação custo-benefício -
Certamente, é razoável dizer que a penetração leva à eficiência de custos. A penetração no mercado pode levar a vantagens de custo se seus processos de negócios forem da maneira que você previu. Ao manter preços baixos, você garante que os clientes fiquem com você e isso também significa que você pode solicitar mais quantidade de produtos de seus fornecedores, o que eventualmente resulta em números mais altos de lucro. É por isso que certas empresas tomam a rota arriscada e primeiro compram produtos a granel devido a preços com desconto e, em seguida, implementam a estratégia de penetração.
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Concorrentes do concurso -
Um dos segmentos mais desafiadores da estratégia de penetração no mercado é combater com seus rivais. Apenas tente imaginar, você tem muitos concorrentes que estão desesperadamente tentando evoluir e atrasá-lo e estão roubando seus clientes, o que resulta em lucros reduzidos para você. Agora, seguindo a regra da sobrevivência, sua única saída é lutar e derrotá-los para permanecer no topo. Por exemplo, preços iniciais baixos forçarão seus concorrentes a adotarem estratégias alternativas com regulamentos alterados de preços de penetração no mercado. Dessa forma, você atrairá os consumidores perdidos e isso tornará os concorrentes na defensiva ou sair completamente do mercado.
Agora, vejamos algumas das desvantagens das estratégias de penetração no mercado:
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Custos de produção não alcançados -
Nem sempre é possível diminuir o preço do produto como você deseja. Às vezes, os produtos são caros de fabricar e as pequenas empresas acham difícil sobreviver enquanto produzem o suficiente para reduzir a produção e o preço. Isso se torna mais complicado quando você precisa lidar com empresas concorrentes. Sob tais circunstâncias, é melhor se concentrar na campanha de marketing, na embalagem do produto e na melhoria da imagem pública, porque elas têm o mesmo potencial de ter uma estrutura de preços baixos.
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Chances perdidas -
Algumas empresas que produzem produtos de luxo cometem o erro bobo de comercializá-lo como um item barato. Portanto, os clientes que adoram produtos de luxo evitam que ele seja comercializado como um "item barato". Portanto, se você estiver concentrado em fabricar produtos de luxo, considere que os preços baixos podem diminuir suas vendas e o produto pode até falhar. mercado.
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Imagem ruim da empresa -
Quando sua empresa possui inúmeras linhas de produtos que também incluem uma linha de luxo, adotar uma estratégia de penetração no mercado certamente seria adversa. Por exemplo, se você aplicar uma estratégia específica de penetração de mercado em um único produto, isso poderá refletir mal no restante das linhas de produtos. Portanto, se um grande número de clientes se familiarizar com seu produto barato, é altamente provável que eles esqueçam que você também produz itens de luxo e o status da sua marca como fabricante de luxo desaparecerá.
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Falta de resultados -
A estratégia de penetração no mercado não funcionará em um local onde os preços são previamente baixos. Por exemplo, quando os preços estão baixos anteriormente, os consumidores já criaram confiança em uma empresa existente e, assim, entrar nesse mercado e tentar derrotar o concorrente seria uma maneira de ação altamente ineficaz. Em vez disso, uma nova empresa deve se concentrar em ganhar seu valor nos negócios, tentando criar preços baixos para os produtos.
Conclusão
No artigo fornecido, tentamos mostrar várias estratégias de penetração no mercado. No entanto, essas táticas serão aplicáveis melhor quando você usar várias. O aumento no alcance do seu produto deve ser acompanhado por um aumento subsequente nas suas promoções. Depois de aumentar a promoção, você deve aumentar o uso do produto e, por outro lado, atrair a concorrência de seus rivais.
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