Elementos-chave do Marketing Business-to-Business (B2B) -
Business-to-business (B2B) é agora um termo frequentemente usado no setor, embora não tenha nenhum impacto direto no homem comum. Quando uma empresa desenvolve um produto ou serviço para ser vendido aos consumidores, ela é denominada Business-to-Consumer (B2C). No entanto, para que um produto chegue ao consumidor, a empresa precisa depender de matérias-primas e produtos semi-acabados para produzi-los. Isso, por sua vez, pode ser produzido por uma pequena ou média empresa que vende produtos apenas para outras empresas.
Existe um mercado enorme para negócios B2B precisamente porque todos os produtos que chegam ao consumidor precisam ter vários componentes ou kits que são então montados ou integrados conforme um projeto padronizado. Alguns dos atributos do Business-to-Consumer (B2C) também são aplicáveis ao Business-to-business (B2B); é necessário que o produto seja criado, conscientizado, lançado para vendas e vendas reais do produto. No entanto, a marca não é provavelmente necessária, pois o mercado não é apenas um consumidor ou uma família, mas outra empresa que apenas deseja fazer um bom negócio.
As fontes de um fabricante de automóveis podem estar fornecendo uma variedade de matérias-primas e requisitos de chão de fábrica a uma variedade de fornecedores - podem até começar com o motor, suspensão, radiador, conversores catalíticos, rodas, velocímetro, estofamento, espelhos, painéis e assim por diante . Da mesma forma, um fabricante de laptops pode adquirir a carcaça, a tela, as placas-mãe, a fiação, os teclados e os circuitos integrados (IC) de diversos fornecedores.
Nenhuma das compras das empresas é feita por indulgência, mas para criar um produto de valor agregado e vender com lucro e, portanto, há muita diferença na mentalidade de um consumidor médio e de um comprador comercial. O negócio Business-to-business (B2B) ocorre devido a uma demanda derivada da empresa que possui um comprador para seu produto final.
Os 10 principais elementos-chave Estratégia de Marketing Business-to-Business (B2B).
# 1 A compra de empresas é um processo complicado
A compra de empresas é um processo complicado que pode envolver várias hierarquias de tomadores de decisão e aprovação final do departamento financeiro ou, às vezes, até pelo conselho de administração, se for uma compra importante. Além disso, os tomadores de decisão continuam mudando e isso cria um enorme problema para os profissionais de marketing Business-to-Business (B2B). Algumas empresas podem optar pela cotação mais baixa, pois seu objetivo é manter os custos baixos e ganhar mais margem nas vendas de produtos.
As compras de negócios são classificadas em compras de baixo risco e baixo valor, que envolvem tomada de decisões em níveis mais baixos, baixo risco e bens de alto valor que exigem a aprovação de níveis técnicos e financeiros, alto risco e baixo valor, envolvendo especialistas e compras e, finalmente, compras de alto valor e alto risco envolvendo tomadores de decisão seniores na empresa.
Como várias pessoas importantes estão envolvidas na compra de produtos de importância crítica para uma empresa, o vendedor Business-to-business (B2B) precisa demonstrar um alto nível de conhecimento em todas as suas interações com o público-alvo. Eles devem demonstrar um alto nível de conhecimento e garantia do produto sobre competência técnica para fornecer suporte pós-venda por toda a vida útil da compra.
# 2 Compra racional
Ao contrário de um consumidor normal que compra no varejo, que pode ser desencadeado por uma variedade de fatores, incluindo status, compra por impulso, consumo conspícuo e assim por diante, a empresa compra com base na análise racional de custos e benefícios para a empresa.
É menos provável que os consumidores tenham informações completas dos produtos ou serviços que compram, mas as empresas baseiam suas compras em vários parâmetros com o objetivo de obter lucros para a empresa ou um retorno do investimento (ROI).
Com a proliferação de cartões de crédito e mais renda disponível nas mãos de um consumidor, os hábitos de consumo mudaram. Eles podiam comprar sem dinheiro na mão e pagar em seis meses ou um ano, equivalendo a prestações mensais.
O trabalho dos profissionais de marketing Business-to-business (B2B) torna-se desafiador, pois a compra é baseada em análises críticas de prós e contras; no entanto, a compra também pode ser baseada na reputação do fornecedor e em seu histórico anterior. Nenhum comprador de B2B arriscará sua participação em um produto desconhecido, mesmo que os fatores de custo sejam favoráveis para a empresa.
# 3 Complexidade de produtos
Os produtos de consumo são comprados com base na construção e conscientização da marca criada pela empresa. Os consumidores podem não se incomodar com os detalhes técnicos mais refinados do produto, mas a empresa precisa avaliá-lo detalhadamente e verificar se a personalização é necessária ou se são necessárias alterações nas especificações do produto.
O profissional de marketing business-to-business (B2B) precisa estar armado com todas as informações técnicas e protocolos de padronização para obter acesso aos principais tomadores de decisão da empresa. As informações fornecidas devem ser factuais e não uma criação de valor criada na mente do comprador. Por outro lado, muito investimento necessário para a construção da marca e a criação de valor na mente do consumidor pode ser eliminado. Em uma venda com base em parâmetros "técnicos".
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# 4 Menos número de compradores e provavelmente mais vendedores
Ao contrário de um mercado consumidor em que poderia haver milhares e milhões de compradores, o mercado Business-to-business (B2B) é mais restrito a um número limitado de compradores, talvez de grande e média escala, que têm a opção de escolher entre vários fornecedores. O mercado business-to-business (B2B) trabalha com o Princípio de Pareto de 80: 20, no qual oitenta por cento dos fornecedores disputam 20% dos compradores do mercado. No entanto, os poucos compradores-chave das empresas podem estar comprando grandes quantidades em comparação com um consumidor médio no mercado cujos gastos serão limitados a alguns milhares de dólares para essa categoria de produto.
O número limitado de compradores apresenta um desafio e uma oportunidade para os vendedores, pois o processo envolve apresentações, conscientizando, trabalhando em estreita colaboração com um cliente para fazer modificações no produto, se necessário, realizar o processo de venda e, posteriormente, prestar serviço pós-venda.
O fornecedor será avaliado não apenas pelo mérito do produto, mas também pela consultoria técnica, eficiência do produto, criação de valor e serviços de suporte no local.
# 5 Menos segmentação e necessidades
Em um mercado consumidor, um produto específico pode ser dividido em diferentes segmentos com base na necessidade, poder de compra e recursos. Pode haver um conjunto de marcas de uma empresa que está no segmento premium - Timex Watches, produtos de consumo Unilever, os jeans Levis podem ter ofertas diferentes a preços diferentes, atendendo a compradores iniciantes, médios e premium.
No entanto, o comprador industrial não está olhando produtos para consumo final e, portanto, não se preocupa em analisá-lo da perspectiva de um consumidor. A segmentação do mercado é muito menor, pois caprichos, inseguranças e indulgências não são os fatores que determinam a compra. Várias pessoas estão envolvidas na tomada de decisão Business-to-business (B2B) e os segmentos são baseados em preço, qualidade, serviço e parceria. O desafio para o profissional de marketing Business-to-business (B2B) é focar no segmento certo e trabalhar com eles para desenvolver uma parceria estratégica de longo prazo, embora a segmentação limitada ajude até certo ponto quando comparada aos mercados consumidores.
A melhor estratégia é classificar o público-alvo por tamanho, dividido por área geográfica e fornecer toda a assistência necessária ao cliente. Na compra de empresa para empresa (B2B), o público-alvo geralmente é chamado de cliente, pois o produto não está atendendo a uma necessidade, mas como um tipo de suporte para o produto final.
# 6 Construindo relacionamentos pessoais
Na venda ao consumidor, as empresas dependem da mídia de massa para comercializar seus produtos - inclui jornais, televisão, rádio, internet e no nível físico - banners, painéis, arcos, entre outros. Aqui, os vários consumidores que compram os produtos não são conhecidos pela empresa, pois os produtos são vendidos pelos canais de atacado e varejo, exceto no caso de alguns produtos, como aspiradores de pó, telefones celulares, purificadores de água, livros vendidos on-line ou diretamente nas instalações do cliente.
Aqui, a construção da marca é mais importante e fornece incentivos aos parceiros de canal que incluem distribuidores, agentes da C&F, atacadistas e varejistas que, por sua vez, pressionariam o produto. No entanto, no marketing Business-to-business (B2B), é muito importante criar um relacionamento pessoal com os principais tomadores de decisão da empresa de destino. Muitas vezes, os membros da equipe de marketing são os embaixadores da marca. Portanto, a primeira impressão de uma empresa é formada durante as primeiras visitas dos vendedores para lançar a conta.
Nos negócios B2B, gasta-se um prêmio em obter a força de vendas e marketing certa, treinando e retendo-as. Além disso, mudanças frequentes na equipe de marketing podem afetar o desenvolvimento do relacionamento com os clientes em potencial e até acarretar perda de negócios.
Além da venda direta, os principais leads de vendas Business-to-business (B2B) são gerados por meio da participação em feiras comerciais que não são necessárias na venda ao consumidor devido ao maior gasto em mídia de massa. O marketing business-to-business (B2B) americano depende muito de feiras de promoção comercial que gastam 17, 3 bilhões de dólares por ano.
# 7 Compra a longo prazo
Para um consumidor médio que compra bens de consumo em movimento rápido (FMCG), uma compra pode durar uma vida inteira pelo menos por 5 a 10 anos, como no caso de TV, Geladeira, forno de microondas e outros. Mercearias, grãos e bens de consumo podem ser necessários continuamente.
No setor Business-to-business (B2B), pode ser um requisito de um componente ou kit continuamente até que uma determinada marca ou produto possa ser retirado do mercado. Ou alterações nas especificações do projeto ou do produto podem tornar o dispositivo, componente ou kit específico inútil ou obsoleto.
Nos negócios Business-to-business (B2B), como os clientes são menos e os negócios são de longo prazo, a equipe de vendas precisa criar relacionamentos de longo prazo, a empresa deve treinar adequadamente a força de vendas nas mais recentes tecnologias e garantir que elas sejam bem-sucedidas. comunicá-lo aos clientes.
# 8 Os profissionais de marketing business-to-business (B2B) precisam se concentrar na inovação
Os produtos prosperam com o espírito inovador das empresas que os desenvolvem. Eles, por sua vez, precisam depender de outros fornecedores para ajustar os dispositivos e componentes. Como as inovações são planejadas e comercializadas com sucesso no mercado B2B, os vendedores precisam trabalhar lado a lado para se beneficiar de novas oportunidades de mercado. Os profissionais de marketing B2B precisam realizar uma pesquisa de mercado detalhada, combinando-a com informações upstream para criar uma imagem completa de inteligência de mercado.
É provável que os negócios entre empresas e consumidores (B2C) sejam menos avessos ao risco, pois precisam prever os caprichos e o comportamento irracional dos consumidores, em vez da tomada de decisão mais calculada das empresas.
# 9 A aparência e a embalagem não importam
Bens de consumo dependem de boas embalagens e marcas para o seu sucesso. Quantidades enormes podem ser gastas no design atraente de caixas e logotipos. No entanto, no pacote de marketing B2B (Business to Business), a importância é menor, pois a compra não se baseia na aparência e no design. Um produto é julgado principalmente por seus méritos intrínsecos e não por sua aparência atraente. Além disso, os tomadores de decisão podem não ver a embalagem. Pode ser aberto e utilizado no chão de produção pelo pessoal técnico e de produção.
# 10 Marcas e submarcas
Nos mercados Business-to-Consumer (B2C), o papel da marca e da sub-marca já foi destacado, mas as empresas Business-to-business (B2B) não dependem da marca, pois 5% da tomada de decisão é baseada apenas na marca. influências. Algumas empresas B2B criaram submarcas para todos os aspectos de sua gama de produtos, na necessidade de usar estratégias de marca. No entanto, a importante construção de relacionamento sobre uma construção de marca para Business-to-business (B2B) já foi enfatizada. Alguns profissionais de marketing business-to-business (B2B) contam cada vez mais com a web e as mídias sociais para alcançar o mercado potencial.
A principal tendência em marketing digital e web design é no sentido de design minimalista para web e marketing digital. O design plano se tornará mais popular no próximo ano, de acordo com Jeremy Durant, diretor comercial da Bop Design, empresa de web design de San Diego.
Conclusão:
Os profissionais de marketing business-to-business (B2B) agora reconhecem o fato de que o sucesso nas vendas exige que a equipe identifique os principais atributos das personas de uma empresa. Persona é uma descrição imaginativa dos compradores dentro de uma organização, com base em suas decisões, gostos e preferências.
O relatório, baseado em 37 executivos norte-americanos de negócios e marketing, revelou que 29% dos entrevistados consideravam que metade de sua força de trabalho poderia descrever as personas dos compradores que foram desenvolvidas, enquanto apenas oito por cento sentiram que três quartos da organização o conhecem.
O sucesso no marketing business-to-business (B2B) requer o desenvolvimento de personas de compradores, validando insights de persona com medição qualitativa, treinando equipes para usar personas em seu trabalho diário e encontrando dados de terceiros para apoiar a criação de personas.
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